ABRAHAM SHAPIRO
O diretor chato e prolixo de uma grande empresa reúne os funcionários e expõe um gráfico do último ano no qual a linha de lucros só havia descido. Depois de falar quase duas horas, ele finalmente pede:
- Se algum de vocês tiver uma boa idéia para inverter a linha dos lucros e fazê-la subir, escreva e coloque na caixa de sugestões. Amanhã, abriremos a caixa para conhecer as idéias.
No dia seguinte, quando a caixa é aberta, há apenas um papel. Nele estava escrito: vire o gráfico de cabeça pra baixo.
Por que desejamos tão obcecadamente que as pessoas pensem do mesmo modo que nós? Isto pode ser presunção ou até arrogância.
Quem tem experiência sabe que os outros reciocinam por outras retas. A razão de uma boa discussão é pela busca de um ponto de intersecção entre a nossa reta de pensamento e a reta do outro. Neste ponto, exatamente, a compreensão e a convergência tornam-se possíveis. Mas é importante saber que eventualmente estas retas podem ser paralelas. Neste caso elas nunca se encontram e o entendimento não ocorre.
Aquele diretor chato era também prolixo - falou demais e não ouviu nada. Sua auto-suficiência o empurrou a pedir sugestões sobre como fazer a linha dos lucros subir. Ao pé da letra, ele se referiu tão somente ao gráfico. Diante deste cenário, a idéia de virá-lo de cabeça para baixo está correta, mesmo que não o agrade. Ele falou sozinho o tempo todo sem verificar, em momento algum, o que passava pela cabeça de sua audiência. Comunicação mais eficaz seria solicitar propostas de como vender melhor e, assim, obter os lucros desejados.
Não poucas vezes o modo de expressar o que queremos induz as pessoas a erros. Elas tomam caminhos que as distanciam ainda mais do nosso pensamento e, por conseguinte, da meta que visamos estabelecer. Por isso é bom conferir o que elas entendem e pretendem antes que saiam em busca de soluções que atinjam um alvo. Este procedimento manterá abertas as oportunidades para novos posicionamentos enquanto o processo se desenvolve.
Em qualquer circunstância dê oportunidade para os seus funcionários fazerem perguntas e discutir colocações. Deixe-os falar e pensar por si próprios. Provavelmente deste modo e com maior facilidade você descubra o verdadeiro segredo da virada para cima na curva dos lucros de seus negócios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
O diretor chato e prolixo de uma grande empresa reúne os funcionários e expõe um gráfico do último ano no qual a linha de lucros só havia descido. Depois de falar quase duas horas, ele finalmente pede:
- Se algum de vocês tiver uma boa idéia para inverter a linha dos lucros e fazê-la subir, escreva e coloque na caixa de sugestões. Amanhã, abriremos a caixa para conhecer as idéias.
No dia seguinte, quando a caixa é aberta, há apenas um papel. Nele estava escrito: vire o gráfico de cabeça pra baixo.
Por que desejamos tão obcecadamente que as pessoas pensem do mesmo modo que nós? Isto pode ser presunção ou até arrogância.
Quem tem experiência sabe que os outros reciocinam por outras retas. A razão de uma boa discussão é pela busca de um ponto de intersecção entre a nossa reta de pensamento e a reta do outro. Neste ponto, exatamente, a compreensão e a convergência tornam-se possíveis. Mas é importante saber que eventualmente estas retas podem ser paralelas. Neste caso elas nunca se encontram e o entendimento não ocorre.
Aquele diretor chato era também prolixo - falou demais e não ouviu nada. Sua auto-suficiência o empurrou a pedir sugestões sobre como fazer a linha dos lucros subir. Ao pé da letra, ele se referiu tão somente ao gráfico. Diante deste cenário, a idéia de virá-lo de cabeça para baixo está correta, mesmo que não o agrade. Ele falou sozinho o tempo todo sem verificar, em momento algum, o que passava pela cabeça de sua audiência. Comunicação mais eficaz seria solicitar propostas de como vender melhor e, assim, obter os lucros desejados.
Não poucas vezes o modo de expressar o que queremos induz as pessoas a erros. Elas tomam caminhos que as distanciam ainda mais do nosso pensamento e, por conseguinte, da meta que visamos estabelecer. Por isso é bom conferir o que elas entendem e pretendem antes que saiam em busca de soluções que atinjam um alvo. Este procedimento manterá abertas as oportunidades para novos posicionamentos enquanto o processo se desenvolve.
Em qualquer circunstância dê oportunidade para os seus funcionários fazerem perguntas e discutir colocações. Deixe-os falar e pensar por si próprios. Provavelmente deste modo e com maior facilidade você descubra o verdadeiro segredo da virada para cima na curva dos lucros de seus negócios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
