ABRAHAM SHAPIRO
Um grupo de sessenta representantes que atendem a um de meus clientes do segmento atacadista passou por sérias dificuldades, noventa dias atrás. Curiosamente, o Brito, um dos representantes, chamou minha atenção. Após amargar um setembro ruim como todos os colegas, e um outubro próximo de zero, em novembro ele recobrou números excelentes. E já na primeira semana de dezembro os níveis das vendas superaram a primeira quinzena de dezembro de 2007.
O Brito é um fenômeno do comportamento de venda. Quando conheci seus números, senti necessidade de estudá-lo.
Fui à matriz buscar uma explicação. Ninguém soube me dizer exatamente qual o seu segredo do sucesso. Como sempre, os gerentes não-líderes desconhecem razões, sentidos e direcionamentos. Eles só sabem "o que" e "quanto". "Como", "por que" e "com que qualidade" é sobrenatural para eles.
Não desisti. Liguei, agendei uma visita e fui até a Brito Representações Comerciais para averiguar que mágica é esta.
Reproduzo abaixo as palavras que ele me dirigiu. É uma defesa convincente de idéia. Confiram e, se possível, dêem-me um retorno pelo e-mail shapiro@shapiro.com.br .
"Sr Shapiro. É difícil acreditar que há quatro meses o mundo era diferente. A minha empresa era completamente diferente. Eu me lembro que podia dizer: 'Para não ganhar o que eu quero, prefiro não tirar pedido'. Isto era possível. Agora não é mais. As pessoas queriam comprar. Elas precisavam e me ligavam para comprar. Eu cobrava caro.
Quando se tratava de um bem de muito valor, o financiamento fácil dava coragem.
Aí veio o tsunami. Ouvi alguém dizer que a tal crise chegou para separar as crianças imaturas dos adultos que têm juízo.
Desde 15 de setembro, ninguém mais comprou do jeito que comprava antes. Acabou o financiamento fácil e o dinheiro fácil. Aumentou a dúvida. Surgiram previsões de queda no consumo – 8% disso, 10% daquilo... Não se falou em queda de cinqüenta por cento de nada. Mas na minha empresa, as vendas caíram 100%.
Eu precisava ser um médico quando isso aconteceu. Médico de pronto-socorro. Era reagir ou morrer. Eu ia quebrar.
Foi quando eu entendi que a única coisa que tinha mudado, de fato, foi o jeito das pessoas comprarem. É claro! Elas continuam comprando. O consumo não parou. A velocidade que diminuiu.
Então veio a minha surpresa. Saí a campo e vi que meus concorrentes estavam vendendo. Fui fazer uma pesquisa. Sabe o que descobri? Os que vendiam eram os que mudaram a cabeça, ou seja: o jeito de pensar e de agir. Um deles me falou de graça: 'Brito, se existir alguém comprando uma pancada de seja-lá-o-que-for, esse cara é louco. O jornal virá atrás porque vai virar notícia'.
Ok. Eu entendi. E raciocinei: 'Se estão comprando de pouco e não mais 'de pancada', eu preciso ter muitos clientes que compram pouco'.
Tirei o foco de cima das vendas grandes e pus meus vendedores para explorarem os pequenos compradores.
Aconteceu um milagre. Novembro mostrou que só assim se vende: quem mudar o jeito de olhar o mercado e de se relacionar com ele. Eu digo isso porque eu só voltei a vender depois que usei essa tática.
Sr Shapiro, só agora eu entendi o que o senhor sempre dizia nos treinamentos. Existem dois modos de se superar uma dificuldade. Ou muda-se a situação – o que nem sempre é possível – , ou muda-se a maneira de nós vermos os fatos. Foi isso que me salvou. Quem vai em busca do "pingadinho", fecha o mês com resultado. Mas quem ficar esperando os grandes compradores para ganhar um bom dinheiro de uma só vez, vai pagar pela miopia de não ver bem.
E que venha mais crise!"
Quando o Brito concluiu o seu discurso, eu me levantei e o aplaudi. Não tinha nada a perguntar. Lá estava eu diante de um verdadeiro comerciante, um homem de negócios.
Todo o meu respeito a quem entende daquilo que faz!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
Um grupo de sessenta representantes que atendem a um de meus clientes do segmento atacadista passou por sérias dificuldades, noventa dias atrás. Curiosamente, o Brito, um dos representantes, chamou minha atenção. Após amargar um setembro ruim como todos os colegas, e um outubro próximo de zero, em novembro ele recobrou números excelentes. E já na primeira semana de dezembro os níveis das vendas superaram a primeira quinzena de dezembro de 2007.
O Brito é um fenômeno do comportamento de venda. Quando conheci seus números, senti necessidade de estudá-lo.
Fui à matriz buscar uma explicação. Ninguém soube me dizer exatamente qual o seu segredo do sucesso. Como sempre, os gerentes não-líderes desconhecem razões, sentidos e direcionamentos. Eles só sabem "o que" e "quanto". "Como", "por que" e "com que qualidade" é sobrenatural para eles.
Não desisti. Liguei, agendei uma visita e fui até a Brito Representações Comerciais para averiguar que mágica é esta.
Reproduzo abaixo as palavras que ele me dirigiu. É uma defesa convincente de idéia. Confiram e, se possível, dêem-me um retorno pelo e-mail shapiro@shapiro.com.br .
"Sr Shapiro. É difícil acreditar que há quatro meses o mundo era diferente. A minha empresa era completamente diferente. Eu me lembro que podia dizer: 'Para não ganhar o que eu quero, prefiro não tirar pedido'. Isto era possível. Agora não é mais. As pessoas queriam comprar. Elas precisavam e me ligavam para comprar. Eu cobrava caro.
Quando se tratava de um bem de muito valor, o financiamento fácil dava coragem.
Aí veio o tsunami. Ouvi alguém dizer que a tal crise chegou para separar as crianças imaturas dos adultos que têm juízo.
Desde 15 de setembro, ninguém mais comprou do jeito que comprava antes. Acabou o financiamento fácil e o dinheiro fácil. Aumentou a dúvida. Surgiram previsões de queda no consumo – 8% disso, 10% daquilo... Não se falou em queda de cinqüenta por cento de nada. Mas na minha empresa, as vendas caíram 100%.
Eu precisava ser um médico quando isso aconteceu. Médico de pronto-socorro. Era reagir ou morrer. Eu ia quebrar.
Foi quando eu entendi que a única coisa que tinha mudado, de fato, foi o jeito das pessoas comprarem. É claro! Elas continuam comprando. O consumo não parou. A velocidade que diminuiu.
Então veio a minha surpresa. Saí a campo e vi que meus concorrentes estavam vendendo. Fui fazer uma pesquisa. Sabe o que descobri? Os que vendiam eram os que mudaram a cabeça, ou seja: o jeito de pensar e de agir. Um deles me falou de graça: 'Brito, se existir alguém comprando uma pancada de seja-lá-o-que-for, esse cara é louco. O jornal virá atrás porque vai virar notícia'.
Ok. Eu entendi. E raciocinei: 'Se estão comprando de pouco e não mais 'de pancada', eu preciso ter muitos clientes que compram pouco'.
Tirei o foco de cima das vendas grandes e pus meus vendedores para explorarem os pequenos compradores.
Aconteceu um milagre. Novembro mostrou que só assim se vende: quem mudar o jeito de olhar o mercado e de se relacionar com ele. Eu digo isso porque eu só voltei a vender depois que usei essa tática.
Sr Shapiro, só agora eu entendi o que o senhor sempre dizia nos treinamentos. Existem dois modos de se superar uma dificuldade. Ou muda-se a situação – o que nem sempre é possível – , ou muda-se a maneira de nós vermos os fatos. Foi isso que me salvou. Quem vai em busca do "pingadinho", fecha o mês com resultado. Mas quem ficar esperando os grandes compradores para ganhar um bom dinheiro de uma só vez, vai pagar pela miopia de não ver bem.
E que venha mais crise!"
Quando o Brito concluiu o seu discurso, eu me levantei e o aplaudi. Não tinha nada a perguntar. Lá estava eu diante de um verdadeiro comerciante, um homem de negócios.
Todo o meu respeito a quem entende daquilo que faz!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
