12 de jun de 2008

TODO NEGÓCIO PRECISA DE DIFERENCIAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Se o único diferencial que a sua empresa tem a oferecer é preço baixo, anote aí: ela está em perigo e vai implodir. A menos que seja tão grande e poderosa quanto o Wal-Mart para vender mais barato que todos os concorrentes até que eles desapareçam e depois recobrar os níveis de lucratividade que a viabilizem.

Nenhuma empresa pode apostar apenas no preço para se diferenciar e garantir sua continuidade. Ninguém, normalmente, tem sustentabilidade para apenas vender preço.

Diferenciar não é fácil nem simples. Mas, quando há um bom diferencial a ser explorado, ele se tornará o motivo principal para o comprador pagar um pouco mais e comprar sempre. Se este diferencial não existir, precisa ser criado.

Vamos a um exemplo. Uma garrafa de água custa, em média, R$ 1,20 num estabelecimento comum. Se ela for servida ao cliente com atenção e esmero: R$ 1,50. Com atenção e esmero, gelo no copo e uma rodela de limão – exatamente como o cliente gosta, sem que ele precise pedir – R$ 1,70. Entretanto, se além de tudo isso o atendente chamar o cliente pelo nome, poderá cobrar até R$ 2,00 pela mesma água. E o comprador irá pagar... deixa uma gorjeta e vai embora satisfeito.

É bom saber: teoricamente, atendimento e qualidade de produto já não são diferenciais de um negócio. São commodities, portanto, itens praticamente obrigatórios. Mas, se os seus colaboradores ainda não atendem bem, faça tudo para treiná-los até que sejam os melhores nisso. Depois, vá pensando com cuidado em novos diferenciais por onde seu negócio poderá ser visto e escolhido pelo cliente entre todos os outros fornecedores dos mesmos serviços ou produtos.

Meu último conselho: não fique de braços cruzados. Problema de diferenciação de negócio ou atendimento a clientes é como sorvete de casquinha. Se não o atacarmos imediatamente, vira uma grande sujeira.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473