18 de jun de 2008

O QUE É VALOR?

ABRAHAM SHAPIRO

"Quanto você vale?" – perguntei a um dos vendedores sentados na primeira fila da sala onde eu estava iniciando um treinamento de vendas. E ele me respondeu: "O quanto eu lhe convencer que valho".

É difícil definir e entender a palavra "valor". Mas ela é mais confortável quando aplicada às pessoas. Qual você imagina ser a reação do mesmo vendedor se eu perguntasse: "Qual é o seu preço?" Ele ficaria constrangido.

Todos atribuem a si e aos outros um valor. Não há dificuldades para se fazer isto. Mas ninguém - ou quase ninguém - pensa em pessoas em termos de preço.

Oferecer e adicionar valor são palavras que muitos vendedores e executivos de vendas têm dificuldade de entender. Mais ainda de fornecer.

A maioria das pessoas acha que valor diz respeito a algo que a empresa adiciona como um serviço extra, algo que embeleze o produto ou até alguma coisa "grátis".

Errado. Isto são promoções, não valores.

Valor é uma percepção subjetiva. Por isso, depende muito de uma série de situações que fogem do domínio de quem vende.

Estávamos eu e dois clientes em um restaurante, dia desses, esperando nossos pedidos. A conversa vagava sobre uma estratégia de venda quando, de repente, um delicioso aroma de pão quente encheu a atmosfera. O garçom, de longe, percebeu que eu gostei. Passados cerca de 3 minutos, sem que dissesse nada, ele surgiu com um prato cheio de pãezinhos quentes. Pôs sobre a mesa e disse: "A fornada que acaba de sair é para atender a uma encomenda externa. Mas eu vi que o senhor gostou, por isso, tirei este prato especialmente para vocês experimentarem".

Ao final do almoço, observei que a gentileza não foi incluída na conta. A atitude deixou-nos encantado. Ele levou uma gorda gorjeta e desde então eu e meus amigos temos indicado aquele restaurante para várias pessoas.

Isto sim é agregar valor. Sinceramente??? Valeu!!!
CONSCIÊNCIA, VIDA E SUCESSO ABRAHAM SHAPIRO

Você está em seu carro, dirigindo tranqüilo. Olha para os lados, mantém a velocidade e observa coisas que chamam a atenção. Subitamente, o veículo a sua frente freia. Sem tempo de resposta, seu carro bate na traseira dele. Você e o outro motorista descem e constatam que não houve dano material. Cumprimentam-se com cortesia. Foi só um susto.

No entanto, uma mudança vai acontecer a partir de então. Você vai ficar mais atento e cuidadoso, mais "ligado". Não vai mais prestar atenção ao que, antes concorria com o fluxo do trânsito. Por isso, deste momento em diante, suas chances de provocar um acidente são muito baixas, próximas de zero.

O que aconteceu? Aquele pequeno choque que você causou noutro carro, multiplicou a consciência de seu papel como motorista. Agora, você está concentrado ao ponto que sempre devia estar desde que saiu de sua garagem.

Mas por quanto tempo você permanecerá assim? Até que aquele nível de autoconfiança anterior volte, e você considere os deveres no trânsito algo natural, algo que não merece ter consciência permanente e concentrada.

Por que somos assim?

Por que chegamos à quase total perda de consciência sobre quem somos quando tudo vai bem? Isto se dá na maior parte do tempo.

Por que só assumimos compromisso sério com as causas da vida quando estamos à beira do abismo ou da perda de algo valioso?

Não estará por trás deste comportamento o grande segredo do sucesso? Ter consciência permanente de nossos papéis? - dos resultados que devemos alcançar como indivíduos sociais e inteligentes?

Uma das definições de morte é a "perda de consciência". Se desejarmos a vida e continuarmos vivos, devemos lembrar que, mais do que apenas lutar pelo pão de cada dia, é preciso não esquecer de quem somos e do que, de fato, temos a fazer agora e aqui!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473