8 de jun de 2008

O PRIMEIRO GOL DE VENDAS É O MAIS DIFÍCIL

ABRAHAM SHAPIRO

Em minha atuação com equipes de vendas, sou obrigado a controlar o lado emocional dos vendedores para que busquem os melhores resultados.

Apesar do mercado estar altamente comprador, a competitividade está crescendo dia a dia. Cada nova venda é disputada calorosamente. Cumprir as metas já não é o bastante. É preciso realizar um pouco mais para fazer crescer a fatia de participação da empresa no bolo do mercado.

Ansiedade e falta de autoconfiança são os maiores obstáculos que aparecem nessa hora.
Parecem aquelas partidas de futebol em que um dos times precisa ganhar com diferença de dois gols sobre o adversário.

A única solução psicológica para este impasse é “ter uma atitude positiva”, jogar o jogo da melhor maneira, sem deixar que a pressão da diferença de gols atrapalhe o desempenho dos jogadores.

É claro, que isto exige maior concentração e esforço,mas é aí que os treinamentos fazem a diferença. Uma equipe bem treinada, que compreenda “o quê” fazer e “como” montar suas táticas, terá maior domínio sobre os alvos.

O correto é sair em busca do objetivo mais imediato. Depois, ir-se aproximando da meta definitiva, ou seja: marque o primeiro gol e, assim, o seu adversário é que começará a ficar ansioso e preocupado.

Esta é a grande lição. No início do jogo, nada de pensar nos 2 gols que irão salvar o time do desespero. É hora de pensar apenas no primeiro gol. Depois dele, psicologicamente tudo ficará mais fácil para o seu time. Inclusive para o seu time de vendas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473