22 de mar. de 2008

NADA SUPERA A HABILIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Profissionais de vendas têm de ser experts nos produtos ou serviços que vendem. Isto é obrigatório. Nenhum cliente potencial quer falar com um vendedor que não conhece os prós e contras daquilo que está sendo negociado. Uma pergunta não respondida sobre o que o cliente está prestes a comprar não só rebaixa o vendedor – deixando-o a dever algo que teria de conhecer profundamente – como põe em risco todo o processo desenvolvido até então, muitas vezes a duras penas impostas pela personalidade de um cliente chato ou desconfiado.

É importante ter e manter um programa contínuo e progressivo de treinamento da força de vendas. Este programa deve elucidar atributos, vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, postura e técnicas de vendas, forças e fraquezas da concorrência, a realidade do mercado, o valor de cada item levado em conta nas negociações, a superação de objeções – tudo isso em conformidade com o padrão de desempenho adotado pela empresa em seu modelo desejado de atendimento.

Supor que os profissionais aprenderão por si é um erro grave. Isto pode até acontecer, eventualmente. Mas é prudente que a empresa proveja as linhas mestras do conhecimento de produtos e serviços, assim como os meios para serem acessados, seja através de simulação de atendimentos críticos, teatralização de casos típicos, atendimento monitorado a clientes reais, jogos de vendas etc.

Sem que existam ações concretas de acesso ao conhecimento, modo de apresentar a venda e o plano de negócios a ser levado ao mercado, o desempenho de cada profissional poderá ficar comprometido e fragilizado. Só a cultura do treinamento remove todas as situações de embaraço que surgem nas objeções levantadas pelos clientes como etapa normal do processo de negociação.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473