23 de mar. de 2008

CONSELHOS AOS GERENTES DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Então um de seus vendedores perdeu uma grande ou uma não tão-grande venda? Não é o fim do mundo. Naturalmente, você terá que fazer um acompanhamento e até um aconselhamento. Mas primeiro você terá que avaliar o que exatamente saiu errado.

O vendedor é apenas uma face da moeda. Por que não obter uma segunda opinião? Ligue para o cliente e pergunte a ele qual foi o motivo de não ter fechado o negócio. Ligue para outros, também. Eles poderão indicar fraquezas na apresentação de venda do vendedor em questão e, até, identificar falhas no produto ou serviço. E, quem sabe, a sua ligação possa salvar a venda!

Se o seu vendedor está enfrentando maus bocados com um cliente difícil, você deve estar apto a descobrir se ele passa por algum problema em seu bem-estar. Se sim, ponha-se de seu lado para ajudar. Se necessário for, assuma a transação inteira. Sua intervenção irá salvar a venda, porém, o mais importante é que você estará prevenindo que o seu vendedor fique desencantado, desmotivado, improdutivo e derrotado.

Encoraje seus profissionais de vendas a buscarem novas habilidades através dos estudos. Invista dinheiro nisso e mande-os para participar de seminários fechados ou traga consultores ao escritório para promoverem aulas especiais.

Assista às atividades juntamente com eles e demonstre interesse em aplicar as habilidades ensinadas. Não há nada melhor do que ajudar cada um a ficar longe de tornar-se estagnado ou utilizando velhas táticas ao longo de muito tempo.

Mas lembre-se do mais importante: seja você o exemplo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473