ABRAHAM SHAPIRO
Profissionais de vendas têm que ser experts nos produtos ou serviços que vendem. Isto é obrigatório.
Nenhum cliente potencial quer falar com um vendedor que não conhece os prós e contras daquilo que está sendo negociado.
Uma pergunta não respondida sobre o que o cliente está prestes a comprar não só rebaixa o vendedor deixando-o a dever algo que teria de conhecer profundamente – como põe em risco todo o processo.
É muito importante ter um programa contínuo e progressivo de treinamento da força de vendas. Este programa deve ensinar atributos, vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, postura e técnicas de vendas, concorrência, mercado, objeções... tudo isso em conformidade com o padrão de desempenho desejado no modelo de atendimento da companhia.
Supor que os profissionais aprenderão por si é um erro grave. Isto pode até acontecer, eventualmente. Mas é sábio prover as linhas mestras do conhecimento de produtos e serviços, assim como os meios de acesso a elas.
Uma coisa é certa: sem ações concretas para ampliar o conhecimento, o modo de fazer a apresentação da venda e o plano de negócios a ser levado ao mercado, o desempenho de cada vendedor ficará sempre comprometido e fragilizado.
Só a cultura do treinamento remove todas as situações de embaraço que surgem quando o profissional é exposto às objeções levantadas pelos clientes.
Utilize a persuasão. Esta opção conduzirá, sempre, aos melhores resultados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Profissionais de vendas têm que ser experts nos produtos ou serviços que vendem. Isto é obrigatório.
Nenhum cliente potencial quer falar com um vendedor que não conhece os prós e contras daquilo que está sendo negociado.
Uma pergunta não respondida sobre o que o cliente está prestes a comprar não só rebaixa o vendedor deixando-o a dever algo que teria de conhecer profundamente – como põe em risco todo o processo.
É muito importante ter um programa contínuo e progressivo de treinamento da força de vendas. Este programa deve ensinar atributos, vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, postura e técnicas de vendas, concorrência, mercado, objeções... tudo isso em conformidade com o padrão de desempenho desejado no modelo de atendimento da companhia.
Supor que os profissionais aprenderão por si é um erro grave. Isto pode até acontecer, eventualmente. Mas é sábio prover as linhas mestras do conhecimento de produtos e serviços, assim como os meios de acesso a elas.
Uma coisa é certa: sem ações concretas para ampliar o conhecimento, o modo de fazer a apresentação da venda e o plano de negócios a ser levado ao mercado, o desempenho de cada vendedor ficará sempre comprometido e fragilizado.
Só a cultura do treinamento remove todas as situações de embaraço que surgem quando o profissional é exposto às objeções levantadas pelos clientes.
Utilize a persuasão. Esta opção conduzirá, sempre, aos melhores resultados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
