ABRAHAM SHAPIRO
Conheci o gerente comercial de um atacadista que estava preocupado com a queda nas vendas. Lançou uma campanha que, a seus olhos, seria a solução do problema: dar uma TV de 60 polegadas para o colaborador que vendesse 25% a mais no trimestre. Os três meses se passaram e o resultado foi decepcionante.
O que deu errado?
Vamos entender. Uma empresa tem vários departamentos que trabalham por um objetivo comum. O gerente bem preparado sabe que cada setor depende dos demais e a empresa, como um todo, atua no mercado junto de concorrentes. Conseguir enxergar e raciocinar considerando estes pontos e como eles se relacionam entre si é uma grande virtude empresarial e recebe o nome de Visão Sistêmica.
Um médico pratica a visão sistêmica quando pede vários exames para saber a origem de uma simples dor de barriga do paciente. Ele analisa o funcionamento do corpo inteiro e, só depois, indica o remédio que irá curar definitivamente a dor localizada. Isso é muito mais inteligente do que fazer tentativas com remedinhos que ele “acha” importantes. "Achar" que uma solução dará certo tem 99% de probabilidade de dar errado.
O erro daquele gerente foi acreditar que sua equipe venderia mais só pela ambição por um televisor. Não é assim que isso funciona. Se quisesse ter sucesso, ele deveria investir tempo para entender as leis do mercado que atuam sobre os produtos que vende, o modo correto de sua empresa atuar dentro deste mercado, o comportamento dos clientes e, até, as dificuldades e limitações que os vendedores de sua equipe enfrentam no âmbito pessoal - que provavelmente são muitas, como as da grande maioria dos times de vendas deste país.
Estratégia de vendas ou qualquer outro tipo de planejamento só pode ser feito depois de se compreender todos os detalhes diretos e indiretos, internos e externos à empresa ou à equipe em si. Não basta olhar com inocência para o problema e achar que será resolvido com um simples regalo, como se os profissionais fossem crianças que se alegram com um punhado de guloseimas.
A diferença entre um gerente e um líder se reconhece pelo ponto de vista de onde cada um analisa as questões de seu dia a dia. O líder de verdade olha para as partes, mas nunca perde a visão do todo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
