O preço de um produto é, certamente, um dos aspectos que os clientes levam em conta na hora de fazer suas compras. Mas redução de preços para atrair clientes nunca é a melhor saída. Nem é o mais importante.
Há dois modos de competir:
1) tendo o menor preço
ou
2) criando o melhor valor.
Supermercados e postos de gasolina acham que só podem competir com preço, mas estão errados. Eles poderiam ter outras vantagens competitivas, como melhor localização, melhor oferta de serviços ou maior variedade de produtos que seus concorrentes.
Infelizmente, muitos empresários não entendem isso.
Uma guerra de preços é uma guerra sem fim. Você baixa o preço de seu produto ou serviço e o seu concorrente iguala o preço dele ao seu ou o abaixa ainda mais. Você reduz o preço mais uma vez e ele reduz o dele mais ainda, até ficar menor que o seu de novo. Esse ciclo continua até que um dos dois perceba que não está mais ganhando dinheiro ou então até que uma das empresas quebre de vez. E para agravar a situação, os consumidores se acostumam com os preços baixos e não gostam nem um pouco quando as guerras de preços terminam e os preços sobem.
Para competir com os gigantes do mercado, as pequenas empresas devem criar valor para os seus clientes. Do que estou falando? Ser mais rápido, ter um modelo que facilite a realização de negócios com você, criar uma experiência de compra extremamente positiva para os seus consumidores, enfim, proporcionar condições para que eles gostem mesmo de fazer negócio com você. Falando de outro modo, você precisa conseguir resolver os problemas dos clientes de uma forma que ninguém mais consiga.
Valor pode ser definido por aquilo que os seus clientes estão dispostos a pagar por determinado produto ou serviço. Não é suficiente saber o que os consumidores querem ou desejam. Você precisa saber quanto eles pagariam por aquilo. Quanto eles pagarão, por exemplo, para que as coisas aconteçam de forma mais rápida? E por serviços direcionados especialmente para eles? É preciso entender o que eles estão tentando fazer em suas vidas, quais são os seus objetivos, quais são os problemas que os impedem de alcançar tais metas e quanto esses problemas custam a eles. Estes são os chamados “custos não-financeiros”, que envolvem tempo, esforço e o lado emocional do consumidor – que você pode ajudá-lo a resolver e cobrar mais por isso.
É claro que os consumidores são diferentes uns dos outros. Enquanto alguns pagariam muito para ter as coisas prontas rapidamente, outros não pagariam nem um centavo a mais por esta comodidade. Trata-se de conhecer as necessidades deles. É uma solução simples, mas depende de ouvir as pessoas falarem sobre seus anseios e reclamações. A maioria dos empresários não está acostumada a isso. Eles seguem suas próprias “inspirações” e apostam muito dinheiro nelas. Quando ouvem os clientes, ficam na defensiva e encaram esta visão como uma crítica, sem pensar como aquela idéia poderia melhorar os negócios.
Você procuraria o cirurgião mais barato do mercado, se precisasse de uma cirurgia? Provavelmente, não.
E você pagaria um pouco mais por um produto, se ele fosse entregue na sua casa? Acho que sim. Sempre haverá pessoas pagando mais para ter acesso a determinados produtos e serviços.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
