ABRAHAM SHAPIRO
O que fazer para vender mais? Uma boa resposta está atrás do balcão e se chama: atendimento.
O cliente de hoje quer ser tratado como um ser humano único. Acabou o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas vinham comprar. Atualmente, o cliente é individual e cada venda é “a venda”.
Qual o significado disso? Temos que reaprender como fazer negócios.
O consumidor compra os benefícios que os produtos dão a ele. Acontece que, nos níveis de exigência adotados pelas pessoas em geral, além dos benefícios, elas desejam ser conhecidas e, se possível, identificadas. Elas querem sentir que há um privilégio em comprar.
Veja só: há dois anos, uma famosa rede de joalherias de São Paulo lançou um par de brincos com fechos de brilhantes. Custa uma pequena fortuna. Os gurus do marketing da empresa diziam que era um erro e que o investimento seria um fiasco. Resultado: o produto é campeão de vendas até hoje.
Como explicar a crescente venda de sapatos na faixa de R$ 9 mil? Bolsas de R$ 20 mil? E tem muita gente que compra. E não são só os ricos. Constata-se que a maioria é da classe média.
O segredo? Existe uma necessidade nova nas motivações de compra. As pessoas pensam: “Eu sou única no mundo e mereço esta jóia, este carro, um jantar naquele restaurante... custe o que custar”.
Portanto, pense muito antes de achar que preço baixo é o que atrai compradores. Vencer a concorrência, hoje em dia, é uma ciência que tem mais a ver com o prazer que o cliente irá sentir no coração do que com a dor que ele sentiria no bolso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
