ABRAHAM SHAPIRO
O que fazer para vender mais? Uma boa resposta é: fazer um excelente atendimento.
O cliente de hoje quer ser tratado como um ser humano único. Acabou o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas vinham comprar. O cliente é individual e cada venda é “a venda”.
O que isso significa? Temos que reaprender como fazer negócios. Reaprender como vender.
O consumidor compra os benefícios que os produtos proporcionam a ele. Acontece que, hoje, além dos benefícios, as pessoas desejam ser conhecidas e, se possível, identificadas. Elas querem se sentir privilegiadas.
Há dois anos, uma rede de joalheria de S. Paulo lançou um par de brincos com fechos de brilhantes. Custa uma pequena fortuna. Os marqueteiros desta rede diziam que não venderiam nada. Resultado: o produto tornou-se campeão de vendas até hoje.
Como explicar a crescente venda de sapatos de 9.000 reais, bolsas de 20 mil reais cada uma? Tem muita gente que compra. E não são só os ricos. A maioria é da classe média.
O segredo? Existe uma necessidade nova em cada motivo de compra. As pessoas pensam: “Eu sou única no mundo e mereço esta jóia, tal carro, um jantar naquele restaurante – custe o que custar”.
Pense duas vezes antes de achar que preço baixo é o que atrai compradores. Vencer a concorrência, hoje em dia, é uma ciência que tem mais a ver com o prazer que o cliente irá sentir no coração do que com a dor que ele sentiria no bolso.
O cliente de hoje quer ser tratado como um ser humano único. Acabou o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas vinham comprar. O cliente é individual e cada venda é “a venda”.
O que isso significa? Temos que reaprender como fazer negócios. Reaprender como vender.
O consumidor compra os benefícios que os produtos proporcionam a ele. Acontece que, hoje, além dos benefícios, as pessoas desejam ser conhecidas e, se possível, identificadas. Elas querem se sentir privilegiadas.
Há dois anos, uma rede de joalheria de S. Paulo lançou um par de brincos com fechos de brilhantes. Custa uma pequena fortuna. Os marqueteiros desta rede diziam que não venderiam nada. Resultado: o produto tornou-se campeão de vendas até hoje.
Como explicar a crescente venda de sapatos de 9.000 reais, bolsas de 20 mil reais cada uma? Tem muita gente que compra. E não são só os ricos. A maioria é da classe média.
O segredo? Existe uma necessidade nova em cada motivo de compra. As pessoas pensam: “Eu sou única no mundo e mereço esta jóia, tal carro, um jantar naquele restaurante – custe o que custar”.
Pense duas vezes antes de achar que preço baixo é o que atrai compradores. Vencer a concorrência, hoje em dia, é uma ciência que tem mais a ver com o prazer que o cliente irá sentir no coração do que com a dor que ele sentiria no bolso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
