13 de mar. de 2014

O PROBLEMA ESTÁ NA ESTRATÉGIA

ABRAHAM SHAPIRO

O que acontece quando um time de futebol é rebaixado para a segunda divisão de um campeonato, mesmo com incentivos e treinamento pesado? Demitir a torcida é impossível. Assim, os jogadores e/ou o técnico é que acabam perdendo o emprego.
Tudo bem. Então, como explicar quando aqueles jogadores demitidos vão para outros times e lá têm desempenho incrivelmente bom? Ou, quando os novos jogadores contratados para levantar o time rebaixado não conseguem melhorar os resultados?
A conclusão é uma só. Aqueles demitidos foram apenas “bodes expiatórios”. Tirá-los de campo não resolveu o problema, que deve, mesmo, estar concentrado na estratégia do time.
É isso o que ocorre com as equipes de vendas de muitas empresas. Tomam-se iniciativas de melhores incentivos, ampliação do relacionamento com o cliente, mas as vendas continuam caindo. Faz-se a troca de todo o grupo, e novamente nada muda nas vendas. Por quê? É que a crise situa-se “mais embaixo”. A equipe de venda é quem paga o pato. É claro, pois alguém tem que pagar. E não há nada que chefes incompetentes mais sabem fazer do que culpar aqueles que não merecem culpa.
Troca de profissionais não resolve a causa dos problemas, porque ela costuma localizar-se na incapacidade de alinhar o processo de vendas a uma estratégia que atenda as necessidades do consumidor e o comportamento do mercado. Sem isso, vendas não acontecem!
O caminho para o sucesso em vendas consiste na reengenharia ou otimização do processo comercial junto do estabelecimento de uma estratégia bem pensada e calculada sobre informações corretas, e não imaginárias. Essa estratégia deverá levar em conta também o marketing e a comunicação, assim como os elementos básicos de recursos humanos.
Contudo... sem uma estratégia clara e objetiva, nem o gênio da lâmpada maravilhosa levará qualquer venda aos níveis desejados.
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473