2 de out de 2012

VALOR, NA PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi o seguinte e-mail. “Caro Shapiro. Por mais que eu tente, não consigo entender na prática o que é valor em vendas. Pode dar algum exemplo?”.
Meu prezado. Entender e definir a palavra “valor” é realmente difícil.
Fala-se muito em “adicionar valor” e “oferecer valor”. Vendedores e executivos usam isso a torto e a direito. Eu peço a muitos deles que expliquem. Não sabem. Por aqui é comum a gente falar coisas sem saber. Fingem, e s.p.p. (se passar, passou).
Geralmente, as pessoas acreditam que valor é algo que a empresa adiciona, como: serviço extra gratuito, redução no preço, brinde... Errado! Isto, em marketing, não é “valor”, mas promoções.
Valor é algo que já favorece o cliente antes dele comprar o seu produto.
Por exemplo.  Eu sou consultor. Como faço para oferecer valor às pessoas? O meu blog, a minha coluna – publicada em mais de uma centena de jornais e revistas do país – , o meu boletim diário na Rádio CBN, Profissão Atitude, que você está ouvindo agora... As pessoas me encontram no café, no aeroporto ou me telefonam do nada para agradecer por isso. Outras pedem mais informações sobre os serviços que presto. E há aquelas que me contratam.
Em resumo. Eu me coloco na frente das pessoas que podem dizer “sim” e ofereço valor primeiro. Eu nunca falo de mim mesmo, mas do conteúdo que crio. Sabe por quê? Ninguém quer saber de mim, de você e de quem quer que seja.
Há algum tempo, eu assessorei uma empresa cuja diretora era a “santa padroeira da vaidade comercial”. Ela achava que os clientes eram obrigados a comprar os seus produtos. Quando a convenci a abrir um  canal de comunicação direta com os  clientes, ela só falava da empresa. Ninguém dava a mínima. Ela ainda está falando sozinha. Sabe por quê? Isto, aos olhos do cliente, não é valor. É propaganda.
Fale de você mesmo. Ninguém o ouvirá, e a sua marca se desgasta. Imprima, e as pessoas terão mais um papel para jogar no lixo.
Guarde isto: valor, na prática, é algo que tem significado para o cliente. Não para você.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473