3 de out de 2012

ESTEJA PREPARADO PARA VENDER

ABRAHAM SHAPIRO


Muitas vezes o vendedor tem fé, conhece seu produto, a técnica de vendas. o cliente, e pensa ser isto suficiente para cumprir seus objetivos.  Muitos acham que vendas acontecem. Errado. A maior parte das vendas é provocada. Portanto, requer ousadia, consciência,  e sobretudo: preparo.
Pensei agora nos escoteiros.
O escotismo é um movimento mundial, educacional, voluntariado, apartidário e sem fins lucrativos, fundado pelo Lorde Robert Baden-Powell, em 1907. Sua proposta é o desenvolvimento do jovem, por meio de um sistema de valores.
O lema dos escoteiros é “Be prepared”, ou “Esteja preparado”. Um escoteiro precisa estar constantemente em estado de atenção mental e corporal para cumprir o seu dever. “Preparado mentalmente” é ter disciplina para ser obediente a cada ordem, pensando de antemão nas situações e acidentes que podem ocorrer, de forma a saber atuar da maneira correta, na hora certa. “Preparado fisicamente” significa tornar-se forte, ativo e capaz de atuar.
Percebeu a relação disso com venda?
Conheço um grupo de vendedores que atua num raio de 200 km de onde moram. Eles devem percorrer os pontos de vendas desta região ao longo de toda a semana a fim de realizar seus negócios. Mas eles não o fazem com dedicação total.
Ganham um salário fixo e lhes falta ambição para conquistarem boas comissões. Por isso, eles adoram ficar em casa às segundas e sextas-feiras.
Quando seus superiores cobram resultados, eles dizem: “Fiquem tranquilos. Vamos alcançar a meta!”. Fé eles têm. E muita. Porém, quando questionados sobre “como” e “onde” venderão, eles não sabem. E ficam ressentidos pelas perguntas. Acontece que só fé não faz vendas!
Um vendedor preparado se antecipa, faz acontecer, faz acompanhamento, sabe o que acontece, inicia sua jornada na primeira hora da segunda-feira e persiste nas vendas até a última hora da sexta, provoca, luta com inteligência... e realiza os números – quando não os excede!
Assim é que se vende! O que não chega a isto, é só desculpa! E dar boas desculpas é tudo o que  péssimos vendedores sabem fazer de melhor!
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473