ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Muitas vezes o vendedor tem fé,
conhece seu produto, a técnica de vendas. o cliente, e pensa ser isto suficiente para cumprir seus objetivos. Muitos acham
que vendas acontecem. Errado. A maior parte das vendas é provocada. Portanto, requer
ousadia, consciência, e sobretudo:
preparo.
Pensei agora nos escoteiros.
O escotismo é um movimento mundial,
educacional, voluntariado, apartidário e sem fins lucrativos, fundado pelo Lorde
Robert Baden-Powell, em 1907. Sua proposta é o desenvolvimento do jovem, por
meio de um sistema de valores.
O lema dos escoteiros é “Be prepared”, ou “Esteja preparado”. Um escoteiro precisa estar constantemente
em estado de atenção mental e corporal para cumprir o seu dever. “Preparado
mentalmente” é ter disciplina para ser obediente a cada ordem, pensando de
antemão nas situações e acidentes que podem ocorrer, de forma a saber atuar da
maneira correta, na hora certa. “Preparado fisicamente” significa tornar-se forte,
ativo e capaz de atuar.
Percebeu a relação disso com venda?
Conheço um grupo de vendedores que atua num raio de 200 km de onde moram. Eles devem percorrer os pontos de
vendas desta região ao longo de toda a semana a fim de realizar seus negócios. Mas
eles não o fazem com dedicação total.
Ganham um salário fixo e lhes falta ambição
para conquistarem boas comissões. Por isso, eles adoram ficar em casa às segundas e sextas-feiras.
Quando seus superiores cobram
resultados, eles dizem: “Fiquem tranquilos. Vamos alcançar a meta!”. Fé eles
têm. E muita. Porém, quando questionados sobre “como” e “onde” venderão, eles não sabem. E
ficam ressentidos pelas perguntas. Acontece que só fé não faz vendas!
Um vendedor preparado se antecipa,
faz acontecer, faz acompanhamento, sabe o que acontece, inicia sua jornada na
primeira hora da segunda-feira e persiste nas vendas até a última hora da sexta,
provoca, luta com inteligência... e realiza os números – quando não os excede!
Assim é que se vende! O que não chega a
isto, é só desculpa! E dar boas desculpas é tudo o que péssimos vendedores sabem fazer de melhor!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473