5 de out de 2012

SEO FAUSTO E OS BOMBONS DE COCO

ABRAHAM SHAPIRO


Eu saia do restaurante, em Avaré, São Paulo, quando um senhor de idade, parado atrás de uma imensa caixa contendo bombons de coco caramelizados ofereceu-me seu produto:
- O senhor não quer comprar uma boa sobremesa?
Para escapar da oferta, eu respondi:
- Muito obrigado. Estou gordo. Vou dispensar, hoje.
Rápido, ele se voltou para mim:
-  Uma pergunta: quantas vezes o senhor come durante o dia?
Ingenuamente, eu confessei a verdade:
- Eu como cinco vezes ao dia.
E ele completou:
- O senhor come cinco vezes e acha mesmo que o doce é culpado por você estar gordo?
Eu não resisti. Dei-lhe um abraço de gratidão pela aula gratuita de venda, comprei cinco bombons – que estavam maravilhosos –  e fiz muita gente rir cada vez que contei o caso do seo Fausto –  nome com que ele se apresentou a mim.
Vender qualquer produto ou serviço requer argumentos.
Um vendedor que domina a arte da argumentar terá futuro garantido na profissão.
Criar argumentos é definitivo. Especialmente quando se faz com inteligência, estudo, atenção a detalhes, cuidado, boa educação, perspicácia, polidez, agilidade, e acima de tudo, sabedoria.
O seo Fausto foi rápido ao mostrar que não apenas doces eram responsáveis pelo meu peso acima do normal. Ele não podia simplesmente negar a minha desculpa  para não comprar. Em vez disso, ele fez uma pergunta. Em cima da minha resposta, ele abriu meus olhos para uma nova lógica, conduzindo meu raciocínio por uma via oposta àquela com que eu havia rejeitado a oferta dos bombons.
Ele não “engoliu” a minha resposta. Seu objetivo era vender. Por isso,  usou de estratégia  e se aproximou de mim com educação e interesse, abrindo diálogo por meio de uma questão que mudou o cenário a seu favor.
Lição fantástica!

Ganha mais o homem simples e sábio, do que o orgulhoso que não sabe argumentar.
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473