ABRAHAM SHAPIRO
A cena se passa no paraíso.
Eva e a serpente estão debaixo da árvore do fruto proibido.
- Come! - diz a serpente - e serás como os anjos!
- Não - responde Eva.
A víbora investe:
- Terás o conhecimento do Bem e do Mal
E Eva: - Não me interessa!
A cobra diz - Serás imortal como Deus
- Não, não e não – Eva esbraveja
A serpente já estava quase desistindo. Não sabia o que fazer para que a esposa de Adão comesse o fruto proibido, até que teve uma idéia. Ofereceu novamente a fruta. Mas, desta vez, o argumento foi:
- Come, boba... esta fruta emagrece!!!
E o resto da história todos conhecem bem.
Em vendas, nem tudo acontece como queremos.
Esta habilidade que os bons vendedores têm de fazer perguntas para descobrir a necessidade do cliente e assim adequar os benefícios do produto a esta necessidade é das mais importantes desta profissão. Como um verdadeiro médico, o vendedor competente estuda bem o cliente potencial e a situação para encontrar o melhor modo de resolvê-la por meio da venda. Os vendedores teimosos ou amadores quase nunca se convencem de que precisam desta etapa de pesquisa e já partem para a tentativa de fechamento. O resultado pode ser “não conseguir resultado na venda”.
Se ao invés de sair apresentando idéias, produtos ou serviços, se investir um tempo em conhecer melhor o cliente, pode-se – em breve tempo – captar um sinal que ele venha a dar de quais as suas reais necessidades e expectativas. Aí é o momento de iniciar a apresentação. Mas além de ser uma habilidade, isto requer paciência e concentração total naquilo que o cliente diz.
Há um ditado que diz que qualquer sucesso repentino leva, pelo menos, 15 anos para acontecer. Com inteligência, muito esforço e humildade, este tempo pode ser bastante abreviado. É isto que irá ajudr você a conseguir o sucesso em suas vendas.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
A cena se passa no paraíso.
Eva e a serpente estão debaixo da árvore do fruto proibido.
- Come! - diz a serpente - e serás como os anjos!
- Não - responde Eva.
A víbora investe:
- Terás o conhecimento do Bem e do Mal
E Eva: - Não me interessa!
A cobra diz - Serás imortal como Deus
- Não, não e não – Eva esbraveja
A serpente já estava quase desistindo. Não sabia o que fazer para que a esposa de Adão comesse o fruto proibido, até que teve uma idéia. Ofereceu novamente a fruta. Mas, desta vez, o argumento foi:
- Come, boba... esta fruta emagrece!!!
E o resto da história todos conhecem bem.
Em vendas, nem tudo acontece como queremos.
Esta habilidade que os bons vendedores têm de fazer perguntas para descobrir a necessidade do cliente e assim adequar os benefícios do produto a esta necessidade é das mais importantes desta profissão. Como um verdadeiro médico, o vendedor competente estuda bem o cliente potencial e a situação para encontrar o melhor modo de resolvê-la por meio da venda. Os vendedores teimosos ou amadores quase nunca se convencem de que precisam desta etapa de pesquisa e já partem para a tentativa de fechamento. O resultado pode ser “não conseguir resultado na venda”.
Se ao invés de sair apresentando idéias, produtos ou serviços, se investir um tempo em conhecer melhor o cliente, pode-se – em breve tempo – captar um sinal que ele venha a dar de quais as suas reais necessidades e expectativas. Aí é o momento de iniciar a apresentação. Mas além de ser uma habilidade, isto requer paciência e concentração total naquilo que o cliente diz.
Há um ditado que diz que qualquer sucesso repentino leva, pelo menos, 15 anos para acontecer. Com inteligência, muito esforço e humildade, este tempo pode ser bastante abreviado. É isto que irá ajudr você a conseguir o sucesso em suas vendas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
