ABRAHAM SHAPIRO
Gerentes estabelecem metas às suas equipes. No entanto, muitos deles pouco ou nada sabem sobre como conduzir uma cobrança sem complicação. São críticos demais, e por isso, ao invés de um entendimento claro da situação porque o subordinado não atinge seus alvos, o que eles criam é uma escalada de ataques e contra-ataques. Não chegam a conclusão nenhuma.
Dia desses, acompanhei uma conversa desse tipo entre um gerente e um vendedor. O gerente disse:
- Você ficou muito fora do seu objetivo.
Vendedor: - Foi difícil demais.
Gerente: - Todo mundo tem dificuldade.
Vendedor: – Concordo. Mas eu tive problemas de preço na minha área.
Gerente: - Mas porque não pediu minha ajuda?
Vendedor: - Se você estivesse por perto, até que pediria.
Gerente: - Eu fiquei atendendo o meu diretor, caramba. De uns tempor para cá ele me trata como um assistente pessoal. É duro!!!
Totalmente errado! O erro do gerente foi ter tirado o foco de cima do mau desempenho do vendedor e tratado mais de seus próprios problemas, ou seja, deixou-se levar pelo descontrole emocional. Se ficasse tranquilo, poderia obter informações importantes e manter o contole.
Seria seria mais produtivo se começasse dizendo:
- Seu objetivo ficou 25% abaixo do que havíamos combinado. O que aconteceu?
Vendedor: – Esteva difícil demais.
Gerente: - Entendo. Mas você já enfrentou metas piores no passado. O que saiu errado desta vez?
Vendedor: - Foi o preço da concorrência na minha área.
Gerente: – Quando é que isso começou?
Vendedor: - No final do ano passado.
Gerente: - E por que não veio conversar comigo?
Vendedor: - Tentei lhe achar em três ocasiões diferentes, mas você estava correndo atrás do diretor.
Gerente : - Falamos sobre isso depois. Agora, gostaria de compreender os problemas que você teve com sua meta. Preciso entender quanto isso dependia de seu controle ou não. Então me diga, quais áreas você mais precisa de ajuda?
Como é fácil de perceber, em qualquer situação o ganho é muito maior quando se mantém o foco e a calma. São estes quesitos que garantem um final feliz, ou pelo menos mais inteligente.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Gerentes estabelecem metas às suas equipes. No entanto, muitos deles pouco ou nada sabem sobre como conduzir uma cobrança sem complicação. São críticos demais, e por isso, ao invés de um entendimento claro da situação porque o subordinado não atinge seus alvos, o que eles criam é uma escalada de ataques e contra-ataques. Não chegam a conclusão nenhuma.
Dia desses, acompanhei uma conversa desse tipo entre um gerente e um vendedor. O gerente disse:
- Você ficou muito fora do seu objetivo.
Vendedor: - Foi difícil demais.
Gerente: - Todo mundo tem dificuldade.
Vendedor: – Concordo. Mas eu tive problemas de preço na minha área.
Gerente: - Mas porque não pediu minha ajuda?
Vendedor: - Se você estivesse por perto, até que pediria.
Gerente: - Eu fiquei atendendo o meu diretor, caramba. De uns tempor para cá ele me trata como um assistente pessoal. É duro!!!
Totalmente errado! O erro do gerente foi ter tirado o foco de cima do mau desempenho do vendedor e tratado mais de seus próprios problemas, ou seja, deixou-se levar pelo descontrole emocional. Se ficasse tranquilo, poderia obter informações importantes e manter o contole.
Seria seria mais produtivo se começasse dizendo:
- Seu objetivo ficou 25% abaixo do que havíamos combinado. O que aconteceu?
Vendedor: – Esteva difícil demais.
Gerente: - Entendo. Mas você já enfrentou metas piores no passado. O que saiu errado desta vez?
Vendedor: - Foi o preço da concorrência na minha área.
Gerente: – Quando é que isso começou?
Vendedor: - No final do ano passado.
Gerente: - E por que não veio conversar comigo?
Vendedor: - Tentei lhe achar em três ocasiões diferentes, mas você estava correndo atrás do diretor.
Gerente : - Falamos sobre isso depois. Agora, gostaria de compreender os problemas que você teve com sua meta. Preciso entender quanto isso dependia de seu controle ou não. Então me diga, quais áreas você mais precisa de ajuda?
Como é fácil de perceber, em qualquer situação o ganho é muito maior quando se mantém o foco e a calma. São estes quesitos que garantem um final feliz, ou pelo menos mais inteligente.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
