ABRAHAM SHAPIRO
Numa época de crise como agora, empresários de visão estão aproveitando para solidificar idéias e estratégias em seus negócios.
Um empresário com muito, mas muito dinheiro, perguntou-me como ele poderia se diferenciar dos seus concorrentes.
Eu apresentei a ele minha visão partindo do time de vendas. Disse a ele que todos os vendedores estão geralmente enganados. Sim, enganados - frisei. A razão? Eles acreditam que os produtos que vendem são os melhores, e que cada cliente perceberá isto... Eles estão errados.
Com base nesta informação posso, então, proclamar que o primeiro diferenciador chave de qualquer negócio é o próprio vendedor.
Como é possível fazer esta diferenciação? Um vendedor se diferencia dos outros pelas perguntas que faz, pelas idéias que transmite em sua apresentação do produto ou serviço e pela forma como se comunica.
Vai aqui um recado para quem atua diretamente em vendas nesta época de crise:
"Você se diferencia dos outros sendo mais preparado que os demais - mais envolvente; fazendo perguntas melhores; tendo crenças estabelecidas e provadas; oferecendo mais valor que seja percebido; tendo mais idéias práticas que solucionem problemas reais; comunicando-se melhor e sendo mais entusiasmado do que os vendedores concorrentes.
A realidade é que a maioria dos produtos são considerados iguais, a maioria das empresas são consideradas iguais e a maioria dos vendedores são considerados iguais.
Se você quer fazer a diferença, pense nas perguntas que você faz e que seu concorrente não faz. Você traz soluções? Ou você nem faz idéia dos problemas que seus clientes têm? São as idéias que você traz para a apresentação de vendas que fazem o cliente dizer “Uau” .... ou pelo menos pensar.
Lembre-se: o diferenciador chave é você!"
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Numa época de crise como agora, empresários de visão estão aproveitando para solidificar idéias e estratégias em seus negócios.
Um empresário com muito, mas muito dinheiro, perguntou-me como ele poderia se diferenciar dos seus concorrentes.
Eu apresentei a ele minha visão partindo do time de vendas. Disse a ele que todos os vendedores estão geralmente enganados. Sim, enganados - frisei. A razão? Eles acreditam que os produtos que vendem são os melhores, e que cada cliente perceberá isto... Eles estão errados.
Com base nesta informação posso, então, proclamar que o primeiro diferenciador chave de qualquer negócio é o próprio vendedor.
Como é possível fazer esta diferenciação? Um vendedor se diferencia dos outros pelas perguntas que faz, pelas idéias que transmite em sua apresentação do produto ou serviço e pela forma como se comunica.
Vai aqui um recado para quem atua diretamente em vendas nesta época de crise:
"Você se diferencia dos outros sendo mais preparado que os demais - mais envolvente; fazendo perguntas melhores; tendo crenças estabelecidas e provadas; oferecendo mais valor que seja percebido; tendo mais idéias práticas que solucionem problemas reais; comunicando-se melhor e sendo mais entusiasmado do que os vendedores concorrentes.
A realidade é que a maioria dos produtos são considerados iguais, a maioria das empresas são consideradas iguais e a maioria dos vendedores são considerados iguais.
Se você quer fazer a diferença, pense nas perguntas que você faz e que seu concorrente não faz. Você traz soluções? Ou você nem faz idéia dos problemas que seus clientes têm? São as idéias que você traz para a apresentação de vendas que fazem o cliente dizer “Uau” .... ou pelo menos pensar.
Lembre-se: o diferenciador chave é você!"
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
