28 de jul de 2008

QUAL A ESTRATÉGIA DE SUA EMPRESA PARA COMPETIR NO MERCADO: PREÇO OU VALOR?

ABRAHAM SHAPIRO - de Nova Iorque, E.U.A

O importante para qualquer empresa é descobrir o que seus clientes consideram importante. Isto é “valor” para eles. Ao descobrir isto, sua empresa terá condições de vencer grandes obstáculos com os preços de seus produtos e serviços.

Fixemos definitivamente, portanto, a diferença entre preço de valor.

Basicamente, entenda preço como a quantia de recursos financeiros que seus clientes disponibilizam para adquirir um produto ou serviço. Valor são os benefícios ou, em outras palavras, soluções que seu produto ou serviço oferece aos clientes e que eles conseguem perceber como tal.

Você saberia dizer se seus clientes têm conhecimento do valor que sua empresa se esforça e se propõe a oferecer a eles? Eles sabem disso na prática? Identificam e percebem isso? É realmente este o tipo de valor que eles desejam? Estes benefícios satisfazem, de fato, suas necessidades?

De nada adianta você oferecer algo que não seja percebido e nem se incorpore no conhecimento e interesse dos clientes. Você deve oferecer o valor de seus produtos e serviços partindo das características básicas que eles possuem.

Ao mesmo tempo, outro aspecto que precisa ser analisado é o valor que seus concorrentes oferecem através dos produtos e serviços que oferecem a seus respectivos clientes. Qual a diferença entre o valor oferecido por sua empresa e o que eles oferecem? A qual dos dois o cliente expressa maior preferência?

Você precisa destas respostas como métrica prática do sucesso ou fracasso da gestão de seus negócios. Caso ainda não as tenha, pare o que estiver fazendo, pegue uma folha em branco, pense nisto e escreva suas respostas.

Sua empresa precisa trabalhar para que os clientes sintam que vale a pena fazer negócios com ela e, principalmente, que é justo pagar o que está sendo cobrado. Certamente isto não é tarefa fácil na atual conjuntura dos negócios. Mas é possível ser feito e essencial.

Lembre-se que cortar preços, oferecer descontos e outras práticas do gênero tornaram-se tão óbvias que não têm sustentação como diferencial. Podem até afetar negativamente a imagem da marca a médio ou longo prazo.

Se você conquista seus clientes apenas pelo preço que oferece, cedo ou tarde terá problemas em mantê-los em sua carteira.

Pense numa refeição de almoço. Você a faz apenas por conta do preço? O sabor tem alguma influência na sua decisão? A higiene do local e o atendimento dado pelas pessoas significam algo em sua escolha? E o que dizer da qualidade dos ingredientes?

Se você leva em conta algo mais que preço, está considerando o valor da refeição – no caso envolve o sabor, a higiene, o atendimento e os ingredientes. É por razão de elementos similares a estes que o seu cliente se dispõe a pagar o preço que é estabelecido por sua mercadoria ou serviço.

Por outro lado, se você resolve não dar atenção a tais elementos, seu apelo será apenas, e sempre, o preço. Talvez uma refeição por R$ 1,99, por exemplo, seja o valor desejado. Só não esqueça que todo produto ou serviço tem um risco envolvido - seu preço e valor são indicadores pontuais deste risco. Se, afinal, o fator que o cliente considera importante para realizar transação com sua empresa é apenas preço, tão logo outra empresa venha oferecer-lhe valor menor, ele passará para o lado dela. A troca será feita sem pestanejar.

Quando o cliente busca preço, sua preferência será dada a quem oferecer o menor. É necessário estar muito bem preparado para este tipo de cliente. Uma vez atendida sua expectativa de redução de preço, ele desejará minorá-la na próxima compra – um desconto maior. Isto se torna um vício crecsente.

Não esqueça que detectado o valor desejado pelos clientes, fica mais fácil definir uma política de preços condizente com os padrões de lucro estabelecidos pela empresa.

Em função disto, responda agora: "Qual a estratégia de sua empresa para competir no mercado: preço ou valor?"

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Abraham Shapiro é consultor de líderes de negócios, palestrante e conselheiro de alta gerência. Atua nos bastidores de renomadas empresas do país. Tem foco voltado para o desenvolvimento de times de vendas com estratégia no desenvolvimento pessoal dos membros da equipe e na Venda com Criação de Valor. Contatos: shapiro@shapiro.com.br