3 de jul de 2008

COMO VENCER UM CLIENTE ARROGANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Duas vendedoras visitaram um cliente potencial e fizeram uma apresentação dos seus serviços baseada nos benefícios que a empresa teria. Ele, um gerente autoritário, vindo de uma grande companhia, disse que estava acostumado à qualidade de empresas de grandes capitais. Diante da grosseria, elas, que representavam uma pequena mas sólida empresa do interior, foram humildes e reafirmaram que os serviços que ofereciam competiam com qualquer outro de excelência no país.

A reunião terminou e elas saíram chateadas, com a percepção clara de terem perdido o tempo e se desempenhado pessimamente.

Trinta dias depois, elas foram procuradas para um contrato inicial com a empresa. Desde lá a demanda pelos serviços tem crescido mês a mês.

Qual a análise?

Primeiro: elas fizeram a apresentação correta – é claro, aprenderam conosco e puseram nossas lições em prática.

Segundo: apesar de arrogante e bairrista, o recado implícito do cliente foi nítido: "Eu sei o que é bom e gosto de coisas boas". Nada mau nisso. O modo de expressar é que foi ruim. Mas a objeção foi perfeitamente vencida quando elas se posicionaram dizendo que os seus serviços não deixavam nada a desejar aos de grandes e importantes prestadoras de todo o país e até indicaram referências de clientes efetivos.

Terceiro: elas estavam falando com o homem certo e plantaram uma boa semente na cabeça dele. Caso falassem com um intermediário, corriam o risco deste não passar ao tomador de decisões os fatos envolvidos na apresentação. Aceite a dica: fale, sempre, com a pessoa certa. Use os intermediários para descobrir quem é esta pessoa e como chegar a elas... e fique amigo destes. Eles são importantes.

Ao longo dos dias seguintes, o gerente raciocinou acerca dos pontos que elas salientaram e desejou provar se, de fato, eram verdade submetendo-os a um teste. Acabou verificando que os benefícios eram reais e, por isso, voltou a consumir mais.

As vendedoras se surpreenderam. Eu não.

Tenho convicção de que sempre que se mostra com clareza o que o cliente realmente irá ganhar e se fala disso com a consciência de quem dá um conselho amoroso a um filho, no final é o bem que vence. É só uma questão de tempo. Tome apenas um grande cuidado: que tudo seja verdade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473