17 de jul de 2008

O QUE HÁ DE NOVO NO VERTIGINOSO MUNDO DAS VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Ninguém ganha sempre. Mas se você anda perdendo vendas apesar de ter excelentes produtos ou serviços em mãos, é hora de parar, repensar o que você deseja e como isto será feito.

Muita gente ainda faz negócios com o pensamento e atitude de 50 anos atrás quando os fornecedores tinham a faca e o queijo na mão. Os pedidos precisavam ser feitos com semanas ou meses de antecedência. Os clientes, ansiosos por um fornecimento estável, tinham pouco ou nenhum espaço para negociar. Vendedores eram meros tomadores de pedido.

Hoje esta situação está tão ultrapassada que talvez só perdure para commodities vitais - como a platina.

Para a grande maioria dos produtos, há uma enxurrada de fornecedores entrando no mercado todos os dias. Encontrá-los na Internet é a coisa mais fácil do mundo.

Nessas condições, relacionamentos e bons produtos já não bastam, assim como excelentes estratégias, tecnologia, amizade e operações eficientes.

Pense que seus clientes estão submetidos a uma pressão de desempenho. Caso você seja um vendedor ou tenha uma equipe de vendas, aí está sua oportunidade.

A grande descoberta dos tempos de hoje é que seus clientes querem que você saiba como o negócio deles funciona, de forma que você, o fornecedor, possa ajudá-los a melhorar. O problema é que isso nunca será possível com uma abordagem tradicional de vendas.

Você precisa transformar o processo de vendas para se adequar aos negócios de hoje em dia. Se isso não ocorrer, seu produto ou serviço tende a virar uma commodity e só será vendido se tiver preço baixo - o que será a morte de seu negócio! Só questão de tempo... de pouco tempo.

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Abraham Shapiro é consultor de líderes de negócios, palestrante e conselheiro de alta gerência. Atua nos bastidores de renomadas empresas do país. Seu foco está voltado para o desenvolvimento de times de vendas com estratégia no desenvolvimento pessoal dos membros da equipe e em Value Creation Sale (Venda com Criação de Valor, a chamada 4a. Geração da Venda). Contatos: shapiro@shapiro.com.br