2 de dez de 2014

VENDAS: COMO DIFERENCIAR E POR ONDE COMEÇAR?

ABRAHAM SHAPIRO


Que estamos entrando numa crise econômica, não há dúvida. Neste momento, curiosamente, os empresários de visão estão trabalhando duro para solidificar ainda mais seus negócios no mercado. Os inteligentes aproveitam as crises para ganhar. E ganham, porque agem "com" e "através" da razão. Não pela emoção.
Um empresário perguntou-me o que  fazer para diferenciar seus negócios da concorrência, agora que as vendas se tornam mais difíceis.
Eu lhe respondi:
- “Diferencie-se pelas vendas. Comece mostrando aos seus vendedores que eles estão tremendamente enganados quando acreditam que o produto que vendem é o melhor, e que os clientes perceberão isto.  Está errado!”.
O homem arregalou os olhos, e indagou:
- “Por quê?”
Vamos às razões. O primeiro diferenciador chave de qualquer venda é o próprio vendedor.
Um vendedor se diferencia de todos os outros por aquilo que ele é.
Se você atua em vendas, você é diferente quando:
- É mais preparado do que os demais,
- Mais envolvente,
- Questiona a fim de conhecer o pensamento e as necessidades do cliente,
- Pesquisa e prova as suas crenças,
-  Oferece – e entrega – mais valor do que o cliente é capaz de ver,
- Tem ideias práticas que solucionam problemas reais,
-  Comunica-se melhor,
- E, principalmente, é mais entusiasmado do que os seus colegas e concorrentes.
Sabe o que ocorre atualmente? A maioria dos produtos são considerados iguais. A maioria das empresas são consideradas iguais. E a maioria dos vendedores são considerados iguais. E igual por igual nada vale.
Quem quiser fazer a diferença, deve pensar e calcular perfeitamente tudo o que é possível fazer do modo como o concorrente não faz. E agir!
Verifique isto, por exemplo: “Você traz soluções reais aos seus clientes? Como sabe?”; “Você conhece o mercado em que atua? Ou acha que conhece?”; “E o seu produto? Você supera todas as objeções? Ou nem sabe o que significa esta palavra?”
Lembre-se que é aquilo que está dentro da sua cabeça que faz o cliente dizer: “Uau!” .... ou que, ao menos, o leva a pensar melhor para decidir bem. Resumindo: é por você que os bons resultados chegam e se estabelecem!
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473