16 de dez de 2014

NÃO CONTE COM MILAGRES

ABRAHAM SHAPIRO

PUBLICADO NA FOLHA DE LONDRINA DE 15 DE DEZEMBRO DE 2014 - Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região em busca de ideias para aumentar o movimento no comércio de suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos vizinhos, que implantam campanhas de atração ao consumidor, eles sofrem com o esvaziamento das lojas de seus associados.
De fato, com pouquíssimos recursos e amargando há meses as consequências da queda no consumo, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um verdadeiro drama com a queda de demanda. Então o que fazem? Aqueles dois tiveram a fantástica ideia de investir em palestras de motivação aos comerciários.
Muitas vezes o desespero leva à tolice. É o caso. Eis a pergunta que eu lhes fiz: “Você acredita, mesmo, que uma palestra de motivação seja a melhor saída para libertar os comerciantes da desgraça da baixa demanda?” Absolutamente: jamais.
Entre tantas ações a implementar com o fim de melhorar o cenário atual do comércio sem que se invista dinheiro em efeitos ilusórios e inócuos, muitas são simples, racionais e, apesar de só trazerem resultado no médio e longo prazos, serão percebidas pelo consumidor e provocarão estímulo à compra. 
A primeira da lista é: atendimento. E a segunda: técnicas de venda ao varejo!
Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, melhorou os resultados individuais de seus vendedores depois de um treinamento sob medida que integrou negociação e psicologia de vendas. É claro que seus vendedores sabiam tudo sobre carros.  Mas na hora do fechamento, travavam. E  saíam derrotados pela falta de conhecimentos complementares e autocontrole. O projeto teve custo acessível e aumentou a conversão de clientes potenciais em compradores efetivos. Além disso, a empresa fez valer seus investimentos em propaganda e conta hoje com um time capacitado e competente para os objetivos do negócio.
Em tempos de dinheiro curto e competitividade larga, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach, com especialidade em Sucessão em Empresas Familiares como facilitador da relação entre sucessor e sucedido para que o processo transcorra em paz e com ampla capacitação do sucessor, e Gestão - orienta a empresa para organizar-se de modo a corresponder às necessidades de seu posicionamento no mercado.  É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". Contatos: shapiro@shapiro.com.br ,  cel: 43. 8814.1473