7 de fev de 2013

O CONCORRENTE "BALA PERDIDA"

ABRAHAM SHAPIRO


Os marqueteiros dizem: “Quer conhecer o seu concorrente? Seja cliente dele”. É uma tática.
Nas minhas consultorias em Vendas, eu me deparo com uma questão mais séria que esta. Muitas empresas não sabem exatamente quem são suas concorrentes.
Ocorre que nem sempre o seu concorrente está no endereço ao lado, ou no mesmo centro comercial. Ele pode até estar vendendo um produto completamente diferente do seu.
Com a astronômica diversidade de produtos num mesmo ponto de venda e modelos distintos de PDV´s - Pontos de Venda -, está crescentemente difícil identificar a concorrência.  Sem isso, porém, será complexíssimo planejar qualquer ação de mercado.
Se um fulano vende a mesma linha de produtos, para um mesmo público alvo, com uma mesma faixa de preços, em um PDV similar ao seu, ele é um concorrente direto.
Mas o inferno de hoje em dia está na concorrência indireta. É quando o sujeito não vende a mesma linha de produtos, mas atinge o seu público alvo com uma estratégia que – na mente do consumidor – resulta na substituição do seu produto pelo dele.
Eu vi acontecer com um amigo.  Ele desejava trocar os móveis de seu escritório. Os prazos de pagamento concedidos pela indústria de quem ele compraria eram curtos. Ele optou por um carro financiado em 60 meses. E devido à concessão de crédito de longo prazo, ele adquiriu o produto cujo benefício seria mais imediato a um fluxo de pagamento mais amplo.
Mas esta situação é quase completamente ignorada na estratégia de vendas da indústria moveleira. E acontece com frequência formidável. Nem o marketing e nem o comercial da empresa de móveis conseguem enxergar longe para determinar uma estratégia que supere esta concorrência indireta.
Neste mercado competitivo, perenidade requer plantão dia e noite para identificar a entrada e saída de concorrentes diretos e indiretos. E isto é função de conhecimento, sentidos bem refinados.... e uma sensibilidade quase extra-sensorial. 
Não é para qualquer um!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473