ABRAHAM SHAPIRO
Um planejamento que se preze carece de margens de segurança.
Pense numa situação usual de sua empresa. Você estabeleceu um detalhado mapa de ação de vendas ou de lançamento de uma nova linha de produtos. O planejamento foi feito levando em conta detalhes e a experiência da equipe. Se você deseja vê-lo realizado, seria importantíssimo descobrir até que ponto considerou-se o estado psicológico e motivacional de todos os envolvidos, assim como as possibilidades de erros, imprevistos e outros desvios já padronizados quando se tem seres humanos no centro das ações.
Se houvesse estatísticas, elas mostrariam que, em geral, as vendas ficarão de 10 a 20% abaixo daquilo que se planejou - não importa quão claramente tiverem sido definidos os planos. Só não quando o mercado está incrivelmente aquecido, comprador, e os preços muito bem ajustados à concorrência. Mesmo assim, dependerão em algum nível do desempenho individual dos vendedores.
Quanto ao lançamento da nova linha, você verá que a data vai sofrer dois ou três adiamentos. Os colaboradores terão imprevistos e cometerão enganos advindos de interpretações subjetivas que fizerem, ao estilo: “Mas eu havia entendido que era isso, ou aquilo”... Coisas que ninguém podia antever.
Outro exemplo clássico é o planejamento de custos. Qualquer planejamento de contabilidade de custos sempre estará de 20 a 30% abaixo daquilo que se obterá na realidade.
Mais um? Este devia estar no topo da lista de exemplos de atrasos fatais! A implantação de um sistema de ERP! Uau!!! Eu sei que muitos leitores já viveram na própria pele o drama de um novo sistema de gestão na sua empresa. Você conhece algum que tenha corrido dentro do prazo e do orçamento? Desculpem-me, mas creio ser mais fácil encontrar um elefante que voa.
Mesmo grandiosos planos como o da construção do avião Concorde subrepujaram em mais de 50% as estimativas de custo. O projeto acabou não comprado por muitas das empresas aéreas que inicialmente haviam se comprometido a adquiri-lo. Um desastre quase total foi o irônico resultado de todo o cuidadoso planejamento daquela aeronave que já virou história.
Cada gerente, em todas as suas iniciativas, deve ter uma margem de erro de vinte a trinta por cento – margem aplicável também a cálculos mal feitos e reavaliações. Isto evitará um bocado de raiva e exacerbação, e terá a vantagem de estimular a flexiblidade.
Achar que tudo caminhará dentro do previsível é imaturidade ou superestima das capacidades da equipe. Todo ser humano é passível de cometer erros.
Acrescente margens de segurança a todos os seus planos. Mais que resultados, você encontrará paz, realização e tranquilidade no trabalho e na vida.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Um planejamento que se preze carece de margens de segurança.
Pense numa situação usual de sua empresa. Você estabeleceu um detalhado mapa de ação de vendas ou de lançamento de uma nova linha de produtos. O planejamento foi feito levando em conta detalhes e a experiência da equipe. Se você deseja vê-lo realizado, seria importantíssimo descobrir até que ponto considerou-se o estado psicológico e motivacional de todos os envolvidos, assim como as possibilidades de erros, imprevistos e outros desvios já padronizados quando se tem seres humanos no centro das ações.
Se houvesse estatísticas, elas mostrariam que, em geral, as vendas ficarão de 10 a 20% abaixo daquilo que se planejou - não importa quão claramente tiverem sido definidos os planos. Só não quando o mercado está incrivelmente aquecido, comprador, e os preços muito bem ajustados à concorrência. Mesmo assim, dependerão em algum nível do desempenho individual dos vendedores.
Quanto ao lançamento da nova linha, você verá que a data vai sofrer dois ou três adiamentos. Os colaboradores terão imprevistos e cometerão enganos advindos de interpretações subjetivas que fizerem, ao estilo: “Mas eu havia entendido que era isso, ou aquilo”... Coisas que ninguém podia antever.
Outro exemplo clássico é o planejamento de custos. Qualquer planejamento de contabilidade de custos sempre estará de 20 a 30% abaixo daquilo que se obterá na realidade.
Mais um? Este devia estar no topo da lista de exemplos de atrasos fatais! A implantação de um sistema de ERP! Uau!!! Eu sei que muitos leitores já viveram na própria pele o drama de um novo sistema de gestão na sua empresa. Você conhece algum que tenha corrido dentro do prazo e do orçamento? Desculpem-me, mas creio ser mais fácil encontrar um elefante que voa.
Mesmo grandiosos planos como o da construção do avião Concorde subrepujaram em mais de 50% as estimativas de custo. O projeto acabou não comprado por muitas das empresas aéreas que inicialmente haviam se comprometido a adquiri-lo. Um desastre quase total foi o irônico resultado de todo o cuidadoso planejamento daquela aeronave que já virou história.
Cada gerente, em todas as suas iniciativas, deve ter uma margem de erro de vinte a trinta por cento – margem aplicável também a cálculos mal feitos e reavaliações. Isto evitará um bocado de raiva e exacerbação, e terá a vantagem de estimular a flexiblidade.
Achar que tudo caminhará dentro do previsível é imaturidade ou superestima das capacidades da equipe. Todo ser humano é passível de cometer erros.
Acrescente margens de segurança a todos os seus planos. Mais que resultados, você encontrará paz, realização e tranquilidade no trabalho e na vida.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
