ABRAHAM SHAPIRO
ARTIGO 1
Este artigo esclarece as bases de uma venda baseada em valor e direciona como estabelecê-lo em um produto
Afinal, o que quer dizer valor em vendas?
Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só reputa valor a algo que tem significância para você mesmo.
Pense nas pessoas que valorizam carros de marca, como uma Ferrari, por exemplo, e estão dispostas a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma. Sua aquisição tem um significado importante para a vida delas no que se refere, principalmente, à forma como serão reconhecidas ou terão um posicionamento social.
Não importa se você não concorda com essa visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro para comprar um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Por isso, se você é o vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente colocando-se em seu lugar para enxergar com seus olhos.
O que tem significado para ele? Em alguns casos você irá descobrir que é o preço. Porém, desafio você a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando o cliente pressiona por uma negociação melhor. Você verá que há outros pontos relevantes para ele, como: qualidade, pós venda, e outros itens que agregam valor ao produto.
Se o que a sua empresa oferece hoje é insuficiente, qualquer melhoria passará a ser vista com mais valor pelo cliente, pode apostar. Sabe por quê? A percepção dele terá mudado. Por isso, o produto valerá mais.
Preocupe-se em identificar o que o cliente valoriza. Diagnostique isso. Mas faça-o individualmente com cada cliente. Mesmo quando eles são do mesmo ramo de negócio, eles vêem de modo particular. Cada caso é um caso. Individualize.
ARTIGO 2
Trata de um dos pontos mais complicados na venda de valor: a percepção do cliente
Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute esta advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente reconhecer o valor do produto.
Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando em preço. Por outro lado, os vendedores podem não estar preparados. Em geral, não são treinados suficientemente. Outras vezes, o próprio gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos. Ele deixa que tudo dependa de pessoas com pouco conhecimento e nenhuma prática prática.
Os negócios estão dependendo tanto de preço que nunca a palavra valor esteve em tamanha evidência nas conversas corporativas como agora.
Ok. Mas o que fazer? Primeiro: verifique se o cliente tem percepção clara sobre o produto. Ele já teve algum contato? Viveu alguma experiência sensorial tipo degustação ou test drive? Ele tem visão concreta dos diferenciais do produto em relação ao que ele já estava registrado em seu cérebro?
Observe que não é bastante que o vendedor conheça bem o produto e a concorrência. Ele precisa saber como aproximar corretamente o cliente dos itens que adicionam valor ao produto que está apresentando e ajudá-lo a constatá-los na prática.
Estou falando de percepção. Para isso, este vendedor ideal age como um verdadeiro médico. Primeiro, ele busca entender o que concerne ao mundo do cliente: hábitos, modo de vida, necessidades, produtos que ele já comprou anteriormente, razões dessas escolhas, e em seguida, apresenta o seu produto dando destaque àquilo que o cliente valoriza.
Sabendo tudo o que pode sobre o cliente, torna-se mais fácil especificar um meio pelo qual ele reconheçará que o seu produto tem valor. Só assim será possível.
ARTIGO 3
O papel e o lugar do profissional de vendas no contexto da venda de valor. Expõe o assunto da individualidade do cliente e a necessidade de relacionamento para se atingir a visão clara de valor do produto
Um vendedor só é capaz de agregar valor quando está na rua, visitando seus clientes. Por telefone, e-mail, telepatia ou mala direta isto é remoto, ou posso afirmar: quase impossível.
O valor depende de relacionamento. É óbvio. Para construir o nível de relacionamento requerido para provar os verdadeiros diferenciais de um produto e, consequentemente, o seu valor, a aproximação é condição básica.
Mas também é imprescindível estudar bem o cliente antes de fazer a ele uma visita. Refiro-me a preparar-se para a hora de estar frente a frente com ele. Este é um momento fantasticamente oportuno para o vendedor. Sabe por quê? É a chance de mostrar conhecimento dos negócios do cliente. Sempre que isto acontece, a confiança obtida chega ao máximo. Vou repetir: é importante que o vendedor saiba tudo o que é possível sobre os negócios do cliente.
Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, são fundamentais, elas são simplesmente definitivas.
O vendedor precisa que seu dia e todas as suas ações sejam norteadas pelo mundo do cliente. Sem que faça isto, ele não verá resultados se concretizarem. Estará sempre no “quase”, mas nunca no alvo.
É uma jornada loga. Cheia de detalhes, novos conhecimentos, organização e muita disciplina. Vendedores imediatistas não compreendem. Só os que conhecem o significado da palavra relacionamento. Só assim se colhem resultados perenes e sustentáveis.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
ARTIGO 1
Este artigo esclarece as bases de uma venda baseada em valor e direciona como estabelecê-lo em um produto
Afinal, o que quer dizer valor em vendas?
Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só reputa valor a algo que tem significância para você mesmo.
Pense nas pessoas que valorizam carros de marca, como uma Ferrari, por exemplo, e estão dispostas a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma. Sua aquisição tem um significado importante para a vida delas no que se refere, principalmente, à forma como serão reconhecidas ou terão um posicionamento social.
Não importa se você não concorda com essa visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro para comprar um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Por isso, se você é o vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente colocando-se em seu lugar para enxergar com seus olhos.
O que tem significado para ele? Em alguns casos você irá descobrir que é o preço. Porém, desafio você a se aprofundar nessa resposta fácil e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando o cliente pressiona por uma negociação melhor. Você verá que há outros pontos relevantes para ele, como: qualidade, pós venda, e outros itens que agregam valor ao produto.
Se o que a sua empresa oferece hoje é insuficiente, qualquer melhoria passará a ser vista com mais valor pelo cliente, pode apostar. Sabe por quê? A percepção dele terá mudado. Por isso, o produto valerá mais.
Preocupe-se em identificar o que o cliente valoriza. Diagnostique isso. Mas faça-o individualmente com cada cliente. Mesmo quando eles são do mesmo ramo de negócio, eles vêem de modo particular. Cada caso é um caso. Individualize.
ARTIGO 2
Trata de um dos pontos mais complicados na venda de valor: a percepção do cliente
Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute esta advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente reconhecer o valor do produto.
Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando em preço. Por outro lado, os vendedores podem não estar preparados. Em geral, não são treinados suficientemente. Outras vezes, o próprio gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos. Ele deixa que tudo dependa de pessoas com pouco conhecimento e nenhuma prática prática.
Os negócios estão dependendo tanto de preço que nunca a palavra valor esteve em tamanha evidência nas conversas corporativas como agora.
Ok. Mas o que fazer? Primeiro: verifique se o cliente tem percepção clara sobre o produto. Ele já teve algum contato? Viveu alguma experiência sensorial tipo degustação ou test drive? Ele tem visão concreta dos diferenciais do produto em relação ao que ele já estava registrado em seu cérebro?
Observe que não é bastante que o vendedor conheça bem o produto e a concorrência. Ele precisa saber como aproximar corretamente o cliente dos itens que adicionam valor ao produto que está apresentando e ajudá-lo a constatá-los na prática.
Estou falando de percepção. Para isso, este vendedor ideal age como um verdadeiro médico. Primeiro, ele busca entender o que concerne ao mundo do cliente: hábitos, modo de vida, necessidades, produtos que ele já comprou anteriormente, razões dessas escolhas, e em seguida, apresenta o seu produto dando destaque àquilo que o cliente valoriza.
Sabendo tudo o que pode sobre o cliente, torna-se mais fácil especificar um meio pelo qual ele reconheçará que o seu produto tem valor. Só assim será possível.
ARTIGO 3
O papel e o lugar do profissional de vendas no contexto da venda de valor. Expõe o assunto da individualidade do cliente e a necessidade de relacionamento para se atingir a visão clara de valor do produto
Um vendedor só é capaz de agregar valor quando está na rua, visitando seus clientes. Por telefone, e-mail, telepatia ou mala direta isto é remoto, ou posso afirmar: quase impossível.
O valor depende de relacionamento. É óbvio. Para construir o nível de relacionamento requerido para provar os verdadeiros diferenciais de um produto e, consequentemente, o seu valor, a aproximação é condição básica.
Mas também é imprescindível estudar bem o cliente antes de fazer a ele uma visita. Refiro-me a preparar-se para a hora de estar frente a frente com ele. Este é um momento fantasticamente oportuno para o vendedor. Sabe por quê? É a chance de mostrar conhecimento dos negócios do cliente. Sempre que isto acontece, a confiança obtida chega ao máximo. Vou repetir: é importante que o vendedor saiba tudo o que é possível sobre os negócios do cliente.
Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, são fundamentais, elas são simplesmente definitivas.
O vendedor precisa que seu dia e todas as suas ações sejam norteadas pelo mundo do cliente. Sem que faça isto, ele não verá resultados se concretizarem. Estará sempre no “quase”, mas nunca no alvo.
É uma jornada loga. Cheia de detalhes, novos conhecimentos, organização e muita disciplina. Vendedores imediatistas não compreendem. Só os que conhecem o significado da palavra relacionamento. Só assim se colhem resultados perenes e sustentáveis.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
