ABRAHAM SHAPIRO
Recentemente, eu estava em uma loja quando o vendedor perguntou: “Você está procurando alguma coisa em particular, ou só olhando?”
“A que ponto chegam as coisas” – pensei – “o idiota faz a pergunta e já a responde de um modo que mostra quão inútil ele é!!!”
Sabe por que muita gente não gosta de vendedores? Quando mais precisaram, não encontraram um. Ou talvez um vendedor pode ter-lhes empurrado algo de que não precisavam.
Ou pode ser que o cliente desejasse mais tempo para tomar sua decisão, mas sofreu tanta insistência do vendedor que acabou traumatizado.
Mas a maior de todas as causas por que os vendedores tornam-se odiáveis pelos clientes é a indiferença.
É uma vergonha pensar que todos estes exemplos ocorrem diariamente – no varejo, no atacado ou na prestação de serviços.
Logo, a consequência não podia ser outra. Ao aproximar-se do cliente e perguntar: “Em que posso ajudá-lo”, 95 a 98% das respostas que os vendedores recebem serão: “Estou apenas olhando”. A maioria dos clientes já nem sabe que está dizendo isso. Tornou-se automático. Mas eles já sabem que a fórmula funciona. Afasta vendedores com eficácia. E é o que eles querem.
O mais espantoso, no entanto, é pensar que um contingente astronômico de vendedores passa dias inteiros ouvindo isso sem jamais se dar ao capricho de criar algo que mude esse estado de fracasso. Não falo só de contornar a resposta, mas de agir de modo a evitá-la. Será tão difícil assim?
Se você pensa que vou indicar um método mágico de como superar isto, está enganado. Darei uma só dica para que os interessados a desenvolvas e a aperfeiçoem. Entenda uma coisa: o modo de cumprimentar o cliente no momento da abertura não pode ter relação com vendas. Quando você faz tudo do modo convencional, é como se acendesse um letreiro de néon na sua testa dizendo: “Não confie em mim, eu sou um vendedor como todos os outros”.
É isto! Mude a abertura, e tudo será mais fácil.
Em mim você pode confiar. Eu sou vendedor!
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Recentemente, eu estava em uma loja quando o vendedor perguntou: “Você está procurando alguma coisa em particular, ou só olhando?”
“A que ponto chegam as coisas” – pensei – “o idiota faz a pergunta e já a responde de um modo que mostra quão inútil ele é!!!”
Sabe por que muita gente não gosta de vendedores? Quando mais precisaram, não encontraram um. Ou talvez um vendedor pode ter-lhes empurrado algo de que não precisavam.
Ou pode ser que o cliente desejasse mais tempo para tomar sua decisão, mas sofreu tanta insistência do vendedor que acabou traumatizado.
Mas a maior de todas as causas por que os vendedores tornam-se odiáveis pelos clientes é a indiferença.
É uma vergonha pensar que todos estes exemplos ocorrem diariamente – no varejo, no atacado ou na prestação de serviços.
Logo, a consequência não podia ser outra. Ao aproximar-se do cliente e perguntar: “Em que posso ajudá-lo”, 95 a 98% das respostas que os vendedores recebem serão: “Estou apenas olhando”. A maioria dos clientes já nem sabe que está dizendo isso. Tornou-se automático. Mas eles já sabem que a fórmula funciona. Afasta vendedores com eficácia. E é o que eles querem.
O mais espantoso, no entanto, é pensar que um contingente astronômico de vendedores passa dias inteiros ouvindo isso sem jamais se dar ao capricho de criar algo que mude esse estado de fracasso. Não falo só de contornar a resposta, mas de agir de modo a evitá-la. Será tão difícil assim?
Se você pensa que vou indicar um método mágico de como superar isto, está enganado. Darei uma só dica para que os interessados a desenvolvas e a aperfeiçoem. Entenda uma coisa: o modo de cumprimentar o cliente no momento da abertura não pode ter relação com vendas. Quando você faz tudo do modo convencional, é como se acendesse um letreiro de néon na sua testa dizendo: “Não confie em mim, eu sou um vendedor como todos os outros”.
É isto! Mude a abertura, e tudo será mais fácil.
Em mim você pode confiar. Eu sou vendedor!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
