ABRAHAM SHAPIRO
Se o vendedor já sabe falar sobre o que vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma venda não depende só “do que” se fala aos clientes, mas em grande parte também, “do quanto” se fala.
Despejar conhecimentos e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las. Tal como a diferença entre remédio e veneno está na dose, se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso –incitando rejeição em vez de aceitação.
“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante, “quanto dizer” são itens que fazem parte da apresentação da venda.
Como construir uma boa apresentação? Há duas formas: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor apenas fala, fala e fala. No segundo, o profissional planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la, ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar overdose e abandono de interesse.
Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr os riscos de usar outra marca do que ter que tolerar o chato do Castro falando aquelas abobrinhas sempre que me visitava”.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Se o vendedor já sabe falar sobre o que vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma venda não depende só “do que” se fala aos clientes, mas em grande parte também, “do quanto” se fala.
Despejar conhecimentos e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las. Tal como a diferença entre remédio e veneno está na dose, se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso –incitando rejeição em vez de aceitação.
“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante, “quanto dizer” são itens que fazem parte da apresentação da venda.
Como construir uma boa apresentação? Há duas formas: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor apenas fala, fala e fala. No segundo, o profissional planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la, ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar overdose e abandono de interesse.
Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr os riscos de usar outra marca do que ter que tolerar o chato do Castro falando aquelas abobrinhas sempre que me visitava”.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
