ABRAHAM SHAPIRO
Em qualquer conversa, as pessoas falam e ouvem. Dizer coisas certas da maneira certa, na hora certa, saber quando não falar e ouvir com atenção o que a outra pessoa diz, não são apenas características essenciais de quem sabe persuadir, mas é, antes, uma habilidade que exige treinamento, educação e disciplina severa.
Vendedores inexperientes são compulsivos não só para iniciar a discussão, mas também para apresentar seus argumentos do modo mais rápido e completo possível.
Falar compulsivamente é um sintoma de falta de confiança. Interromper freqüente os outros quando dizem algo de que se discorda é outro sintoma. E confiança é tudo de que um vendedor precisa para tornar-se excelente em seu desempenho e ganhar dinheiro. Portanto, aprender a conversar do modo correto é crucial.
Antes de tudo, é importante recordar que, em vendas, a argumentação mais clara e completa, quando exposta de uma só vez, tira do vendedor os espaços de que ele necessita caso tenha de mudar o seu ponto de vista e considerar um contra-argumento eventual do cliente.
Como resolver isto? É só entender o que é um diálogo e executar com afinco. Dê oportunidade ao outro para dizer o que deseja e defender seu ponto de vista. Comece num ponto, como por exemplo: “Vamos discutir a vantagem x, que resulta do atributo y. Mas, antes, seria útil se você dissesse como vê esta vantagem”. E deixe-o falar.
Contenha-se para não interromper se ele fizer uma afirmação confusa ou incorreta. Em vez disso, anote o que você deseja falar, permita que ele termine, e só então você responde. Na sua vez, evite palavras que denotem crítica pessoal, como: “Isso está errado...”. Diga algo assim: “Você disse tal e tal... Permita-me considerar uma situação que poderá ajudar”.
Ouvir atentamente é essencial. E não interromper o seu interlocutor pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. Vá por mim.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Em qualquer conversa, as pessoas falam e ouvem. Dizer coisas certas da maneira certa, na hora certa, saber quando não falar e ouvir com atenção o que a outra pessoa diz, não são apenas características essenciais de quem sabe persuadir, mas é, antes, uma habilidade que exige treinamento, educação e disciplina severa.
Vendedores inexperientes são compulsivos não só para iniciar a discussão, mas também para apresentar seus argumentos do modo mais rápido e completo possível.
Falar compulsivamente é um sintoma de falta de confiança. Interromper freqüente os outros quando dizem algo de que se discorda é outro sintoma. E confiança é tudo de que um vendedor precisa para tornar-se excelente em seu desempenho e ganhar dinheiro. Portanto, aprender a conversar do modo correto é crucial.
Antes de tudo, é importante recordar que, em vendas, a argumentação mais clara e completa, quando exposta de uma só vez, tira do vendedor os espaços de que ele necessita caso tenha de mudar o seu ponto de vista e considerar um contra-argumento eventual do cliente.
Como resolver isto? É só entender o que é um diálogo e executar com afinco. Dê oportunidade ao outro para dizer o que deseja e defender seu ponto de vista. Comece num ponto, como por exemplo: “Vamos discutir a vantagem x, que resulta do atributo y. Mas, antes, seria útil se você dissesse como vê esta vantagem”. E deixe-o falar.
Contenha-se para não interromper se ele fizer uma afirmação confusa ou incorreta. Em vez disso, anote o que você deseja falar, permita que ele termine, e só então você responde. Na sua vez, evite palavras que denotem crítica pessoal, como: “Isso está errado...”. Diga algo assim: “Você disse tal e tal... Permita-me considerar uma situação que poderá ajudar”.
Ouvir atentamente é essencial. E não interromper o seu interlocutor pode ser a chave para o sucesso do seu negócio. Vá por mim.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
