ABRAHAM SHAPIRO
Valor é algo inerente a diversos aspectos da vida. Meio ambiente, saúde, lazer, amizade, união familiar, reciclagem, virtudes, são exemplos de valores inegociáveis da existência humana. Isso não tem preço. Não existe quem esteja disposto a transá-los como simples mercadorias.
O que é preço? O que é valor? São sinônimos?
Vejamos o que é possível reunir para chegarmos ao entendimento destas duas grandezas de influência vertiginosa e decisiva sobre o comércio.
Imagine a seguinte situação:
Quanto vale um par de alianças de noivado? Seu valor é de caráter afetivo. Envolve sentimentos. É um símbolo familiar e social. Mas é claro que um par de alianças tem um preço.
Porque que as pessoas compram alianças? Pelo seu valor, ou seja, pelo significado que elas têm. O seu valor é maior do que o seu preço. Se o preço fosse maior do que o valor, elas não as compraria.
Suponha que no dia do noivado, a noiva fuja com outro homem. O noivo ficou com o par de alianças em seu poder, sem atingir sua finalidade. Que valor terá, agora? Não será nem sentimental e nem simbólico.
Se o noivo retornar ao joalheiro e oferecê-las de volta, este as recompraria? Talvez não. Talvez sim. Nada garante. Mas decerto ele levaria em conta somente o “valor de mercado do ouro”, pois, sendo uma commodity, tem valor definido por cotação diária. Uma coisa é certa: dificilmente o joalheiro pagaria o mesmo preço por que vendeu. Para ele, o valor da aliança é exclusivamente de mercado.
Este noivo só conseguiria um preço melhor se encontrasse alguém para quem estas alianças fossem um objeto de valor.
Um outro caso:
Cortar o cabelo no cabeleireiro das estrelas da Rede Globo vale mais do que cortá-los em qualquer outro para uma mulher interessada em projeção social. É claro. Envolve uma percepção pessoal de valor para ela. Portanto, ela estará disposta a pagar um preço mais caro.
Há vários tipos de valores.
- Valor Utilitário: valor de uso de um carro, de uma máquina, por exemplo.
- Valor Simbólico: envolve situações diferentes, por exemplo: “Preciso de um carro para que as pessoas percebam quanto estou bem de vida. Logo, quanto mais caro melhor”.
- Valor Místico: um objeto de culto terá um grande valor para uma pessoa de determinada religião, mas nenhum valor para pessoas de outras religiões.
- Valor Cultural: é o que explica porque alguém paga milhões de dólares por um violino Stradivarius ou um quadro de Van Gogh;
- Valor Afetivo: é o caso das alianças, citado anteriormente.
- Valor Ideológico: pessoas que têm um ideal político, social, religioso etc, atribuem valor a determinadas coisas e tiram valor de outras.
Hoje em dia, por exemplo, o culto ao corpo está supervalorizado: as pessoas gastam dinheiro para melhorar sua forma física, freqüentam academias, submetem-se a cirurgias etc, porque atribuem um valor ao físico maior do que já se fez em gerações anteriores.
Valor é uma avaliação subjetiva que as pessoas fazem. Esta avaliação parte da combinação de benefícios recebidos em troca de um desembolso monetário. Um valor é uma crença de que alguma condição é preferível a sua oposta. Por exemplo, é certo supor que a maioria das pessoas coloca uma prioridade na liberdade, preferindo-a à escravidão. Outras avidamente perseguem produtos e serviços que as farão parecer mais jovens, acreditando que isso é preferível a parecer velho.
O conjunto de valores de uma pessoa desempenha um papel muito importante nas atividades de consumo – muitos produtos e serviços são comprados porque as pessoas acreditam que eles as ajudarão a atingir uma meta relativa ao valor.
Duas pessoas podem acreditar nos mesmos comportamentos, por exemplo, na alimentação vegetariana, mas seus sistemas de crenças podem ser muito diferentes, por exemplo, a proteção dos animais versus a preocupação com a saúde. A extensão até onde as pessoas compartilham um sistema de crenças é uma função de forças individuais, sociais e culturais.
O problema do vendedor começa no fato de valor ser uma percepção subjetiva. Você sabe que a palavra “subjetivo” significa: “que existe na mente de cada pessoa”, “que pertence ao sujeito pensante e a seu íntimo”. Portanto, cada cliente, individualmente, levará em consideração benefícios específicos e irá relacionar tais benefícios com o custo da oferta.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Valor é algo inerente a diversos aspectos da vida. Meio ambiente, saúde, lazer, amizade, união familiar, reciclagem, virtudes, são exemplos de valores inegociáveis da existência humana. Isso não tem preço. Não existe quem esteja disposto a transá-los como simples mercadorias.
O que é preço? O que é valor? São sinônimos?
Vejamos o que é possível reunir para chegarmos ao entendimento destas duas grandezas de influência vertiginosa e decisiva sobre o comércio.
Imagine a seguinte situação:
Quanto vale um par de alianças de noivado? Seu valor é de caráter afetivo. Envolve sentimentos. É um símbolo familiar e social. Mas é claro que um par de alianças tem um preço.
Porque que as pessoas compram alianças? Pelo seu valor, ou seja, pelo significado que elas têm. O seu valor é maior do que o seu preço. Se o preço fosse maior do que o valor, elas não as compraria.
Suponha que no dia do noivado, a noiva fuja com outro homem. O noivo ficou com o par de alianças em seu poder, sem atingir sua finalidade. Que valor terá, agora? Não será nem sentimental e nem simbólico.
Se o noivo retornar ao joalheiro e oferecê-las de volta, este as recompraria? Talvez não. Talvez sim. Nada garante. Mas decerto ele levaria em conta somente o “valor de mercado do ouro”, pois, sendo uma commodity, tem valor definido por cotação diária. Uma coisa é certa: dificilmente o joalheiro pagaria o mesmo preço por que vendeu. Para ele, o valor da aliança é exclusivamente de mercado.
Este noivo só conseguiria um preço melhor se encontrasse alguém para quem estas alianças fossem um objeto de valor.
Um outro caso:
Cortar o cabelo no cabeleireiro das estrelas da Rede Globo vale mais do que cortá-los em qualquer outro para uma mulher interessada em projeção social. É claro. Envolve uma percepção pessoal de valor para ela. Portanto, ela estará disposta a pagar um preço mais caro.
Há vários tipos de valores.
- Valor Utilitário: valor de uso de um carro, de uma máquina, por exemplo.
- Valor Simbólico: envolve situações diferentes, por exemplo: “Preciso de um carro para que as pessoas percebam quanto estou bem de vida. Logo, quanto mais caro melhor”.
- Valor Místico: um objeto de culto terá um grande valor para uma pessoa de determinada religião, mas nenhum valor para pessoas de outras religiões.
- Valor Cultural: é o que explica porque alguém paga milhões de dólares por um violino Stradivarius ou um quadro de Van Gogh;
- Valor Afetivo: é o caso das alianças, citado anteriormente.
- Valor Ideológico: pessoas que têm um ideal político, social, religioso etc, atribuem valor a determinadas coisas e tiram valor de outras.
Hoje em dia, por exemplo, o culto ao corpo está supervalorizado: as pessoas gastam dinheiro para melhorar sua forma física, freqüentam academias, submetem-se a cirurgias etc, porque atribuem um valor ao físico maior do que já se fez em gerações anteriores.
Valor é uma avaliação subjetiva que as pessoas fazem. Esta avaliação parte da combinação de benefícios recebidos em troca de um desembolso monetário. Um valor é uma crença de que alguma condição é preferível a sua oposta. Por exemplo, é certo supor que a maioria das pessoas coloca uma prioridade na liberdade, preferindo-a à escravidão. Outras avidamente perseguem produtos e serviços que as farão parecer mais jovens, acreditando que isso é preferível a parecer velho.
O conjunto de valores de uma pessoa desempenha um papel muito importante nas atividades de consumo – muitos produtos e serviços são comprados porque as pessoas acreditam que eles as ajudarão a atingir uma meta relativa ao valor.
Duas pessoas podem acreditar nos mesmos comportamentos, por exemplo, na alimentação vegetariana, mas seus sistemas de crenças podem ser muito diferentes, por exemplo, a proteção dos animais versus a preocupação com a saúde. A extensão até onde as pessoas compartilham um sistema de crenças é uma função de forças individuais, sociais e culturais.
O problema do vendedor começa no fato de valor ser uma percepção subjetiva. Você sabe que a palavra “subjetivo” significa: “que existe na mente de cada pessoa”, “que pertence ao sujeito pensante e a seu íntimo”. Portanto, cada cliente, individualmente, levará em consideração benefícios específicos e irá relacionar tais benefícios com o custo da oferta.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
