ABRAHAM SHAPIRO
O comportamento das pessoas surpreende, muitas e muitas vezes. É só observar. Se alguém precisa se submeter a uma cirurgia cardíaca, por exemplo, irá procurar o melhor e mais competente cirurgião da cidade ou do país, de preferência, e tomará informações dos sucessos e fracassos que ele tenha acumulado ao longo da carreira. Será um processo decisório baseado em dados e referências máximas de um desempenho profissional.
O comportamento das pessoas surpreende, muitas e muitas vezes. É só observar. Se alguém precisa se submeter a uma cirurgia cardíaca, por exemplo, irá procurar o melhor e mais competente cirurgião da cidade ou do país, de preferência, e tomará informações dos sucessos e fracassos que ele tenha acumulado ao longo da carreira. Será um processo decisório baseado em dados e referências máximas de um desempenho profissional.
Em contrapartida, esta mesma pessoa fará uma viagem durante horas em um avião sem sequer saber o nome do piloto. Este será, aliás, um pequeno e desprezível detalhe que não lhe fará a menor diferença saber.
O que estará por trás deste modo tão estranho de lidar com situações pessoais de risco, vez que em ambas, a pessoa confia sua vida às mãos de um estranho ou, como queira, de um profissional?
A explicação talvez seja complexa. O padrão, porém, tem muito a ensinar. O cirurgião tem a vida do paciente sob seu controle. Se algum erro fatal for cometido, só o paciente sofre as consequências e irá morrer. Já com o piloto é diferente. Ele e o passageiro voam juntos, na mesma aeronave. Ambos estão igualmente expostos ao mesmo risco. Se o avião cair, os dois morrem. Confiar no piloto, portanto, é muito mais fácil e óbvio.
Aqui podemos aprender uma poderosa lição aplicável especialmente às áreas do relacionamento. Se um vendedor, digamos, produz no cliente a sensação de que divide com ele a responsabilidade sobre o negócio que realizam, e que em decorrência desta responsabilidade fará o possível pela satisfação deste cliente, ele é visto como o piloto: voa junto e, por isso, merece a confiança incondicional do parceiro de negócio.
Quando, no entanto, ele está meramente interessado em vender, ganhar dinheiro ou atingir a sua meta, ele age como alguém que não tem um compromisso com o cliente, além disso, lhe transfere todos os riscos. Não terá, portanto, a completa confiança do cliente sobre si.
Está aí uma entre tantas razões de fracasso de muitos negócios. Mas é também uma fórmula incontestável de sucesso para quem age com cuidado e boa estratégia.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O que estará por trás deste modo tão estranho de lidar com situações pessoais de risco, vez que em ambas, a pessoa confia sua vida às mãos de um estranho ou, como queira, de um profissional?
A explicação talvez seja complexa. O padrão, porém, tem muito a ensinar. O cirurgião tem a vida do paciente sob seu controle. Se algum erro fatal for cometido, só o paciente sofre as consequências e irá morrer. Já com o piloto é diferente. Ele e o passageiro voam juntos, na mesma aeronave. Ambos estão igualmente expostos ao mesmo risco. Se o avião cair, os dois morrem. Confiar no piloto, portanto, é muito mais fácil e óbvio.
Aqui podemos aprender uma poderosa lição aplicável especialmente às áreas do relacionamento. Se um vendedor, digamos, produz no cliente a sensação de que divide com ele a responsabilidade sobre o negócio que realizam, e que em decorrência desta responsabilidade fará o possível pela satisfação deste cliente, ele é visto como o piloto: voa junto e, por isso, merece a confiança incondicional do parceiro de negócio.
Quando, no entanto, ele está meramente interessado em vender, ganhar dinheiro ou atingir a sua meta, ele age como alguém que não tem um compromisso com o cliente, além disso, lhe transfere todos os riscos. Não terá, portanto, a completa confiança do cliente sobre si.
Está aí uma entre tantas razões de fracasso de muitos negócios. Mas é também uma fórmula incontestável de sucesso para quem age com cuidado e boa estratégia.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
