ABRAHAM SHAPIRO
Os dias atuais estão marcados por mudanças inquietantes. Comportamentos, valores, visões, conceitos, a própria vida, sofrem uma quase total recontextualização. Parece que tudo está convulsionado.
O mundo dos negócios enfrenta novas e diferentes instabilidades. São situações praticamente desconhecidas até agora. Cada uma é única e própria. As soluções não são mais encontradas em manuais. Nem a literatura especializada dá conta disso. O que há de mais moderno, produzido em “tempo real”, torna-se obsoleto assim que publicado por ser inócuo.
Isso também atinge a profissão de vendas. O contraste que até a pouco se fazia entre o vendedor moderno e o antigo “tirador de pedidos” já não é suficiente para comunicar o perfil que as empresas buscam ao compor seus times de vendas. O que se exige destes profissionais resume-se em duas simples, mas poderosas palavras: saber fazer!
Saber não é bastante. Fazer também não. Mas, sim, “saber” – como resultado do conhecimento, do processamento da informação, do desenvolvimento da estratégia e do planejamento –, e “fazer” – no sentido de pôr em prática, realizar, determinar o melhor caminho para se conseguir resultados, esforço para a conquista. Saber + fazer.
É o caos!
O cálculo do preço como uma série de fórmulas que leva em conta diferentes variáveis e margens de lucro pouco ou nenhum significado tem na negociação. Tornou-se apenas um capítulo da formação acadêmica de contadores e administradores, já que na vida real não é bem assim. A verdade que prevalece hoje é “quanto o cliente ou o mercado está disposto a pagar”. A coisa é feita ao contrário: você negocia um preço com o cliente e, literalmente, “sai correndo” para ver se consegue produzir e entregar a mercadoria , com algum lucro, à cifra negociada.
Preço, lucro e margem são conceitos que estão sendo redefinidos nesta nova realidade.
Qual é a saída? Os melhores negócios serão feitos por quem souber mostrar o significado e o sentido dos produtose às percepções dos clientes, ou seja, na prática, este é o conceito de valor.
Você já sabe como fazer isto? Chegou a hora de aprender. Caso contrário, você já está obsoleto e , por isso, você está fora do "jogo".
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Os dias atuais estão marcados por mudanças inquietantes. Comportamentos, valores, visões, conceitos, a própria vida, sofrem uma quase total recontextualização. Parece que tudo está convulsionado.
O mundo dos negócios enfrenta novas e diferentes instabilidades. São situações praticamente desconhecidas até agora. Cada uma é única e própria. As soluções não são mais encontradas em manuais. Nem a literatura especializada dá conta disso. O que há de mais moderno, produzido em “tempo real”, torna-se obsoleto assim que publicado por ser inócuo.
Isso também atinge a profissão de vendas. O contraste que até a pouco se fazia entre o vendedor moderno e o antigo “tirador de pedidos” já não é suficiente para comunicar o perfil que as empresas buscam ao compor seus times de vendas. O que se exige destes profissionais resume-se em duas simples, mas poderosas palavras: saber fazer!
Saber não é bastante. Fazer também não. Mas, sim, “saber” – como resultado do conhecimento, do processamento da informação, do desenvolvimento da estratégia e do planejamento –, e “fazer” – no sentido de pôr em prática, realizar, determinar o melhor caminho para se conseguir resultados, esforço para a conquista. Saber + fazer.
É o caos!
O cálculo do preço como uma série de fórmulas que leva em conta diferentes variáveis e margens de lucro pouco ou nenhum significado tem na negociação. Tornou-se apenas um capítulo da formação acadêmica de contadores e administradores, já que na vida real não é bem assim. A verdade que prevalece hoje é “quanto o cliente ou o mercado está disposto a pagar”. A coisa é feita ao contrário: você negocia um preço com o cliente e, literalmente, “sai correndo” para ver se consegue produzir e entregar a mercadoria , com algum lucro, à cifra negociada.
Preço, lucro e margem são conceitos que estão sendo redefinidos nesta nova realidade.
Qual é a saída? Os melhores negócios serão feitos por quem souber mostrar o significado e o sentido dos produtose às percepções dos clientes, ou seja, na prática, este é o conceito de valor.
Você já sabe como fazer isto? Chegou a hora de aprender. Caso contrário, você já está obsoleto e , por isso, você está fora do "jogo".
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
