Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05 de Agosto de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.
ABRAHAM SHAPIRO
Já em 1950, as empresas alimentícias queriam ampliar a colocação do produto no mercado, porém, enfrentaram grandes dificuldades e, por isso, desanimaram. Não foram capazes de usar o poder da propaganda para impulsionar as vendas, o que se tornou uma verdadeira incógnita indecifrável para os especialistas da época.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Cel: 43. 8814.1473
Ernest Dichter, um psicólogo austríaco que se exilou nos EUA no final da década de 1930, é considerado o pai da “Pesquisa Motivacional”. Ele aplicou conceitos da psicanálise no estudo do comportamento do consumidor a fim de explicar como os indivíduos tendem a projetar valores e crenças nos objetos que compram.
A pesquisa motivacional é uma forma de entrevista em profundidade. Conheça um belo exemplo.
O café solúvel foi inventado no início do século XX. Seu uso foi amplamente empregado para facilitar a vida dos soldados americanos da II Guerra Mundial.
A Nestlé, com sua marca de café instantâneo Nescafé – produzido desde 1938 –, contratou então uma Pesquisa Motivacional com o Dr. Ernest Dichter. As entrevistas levantadas por ele e sua equipe mostraram que as pessoas viam o produto como um “símbolo da preguiça” porque seu preparo era muito mais fácil e simples que o do café comum.
No entanto, o Dr. Dichter observou que quando as pessoas eram expostas a imagens reais dos grãos de café não processados, elas se tornavam mais receptivas a igualar o café solúvel ao café “normal”.
Visando a aceitação social do Nescafé, a Nestlé reformulou sua estratégia de marketing passando a empregar a ideia de que seu café instantâneo era produzido desde os mais ricos e selecionados grãos. As embalagens incluíram as conclusões então levantadas.
Enquanto isso, o Dr Dichter aconselhou a Agência Pan-americana de Café a substituir os tediosos cafés comuns por imagens que retratassem o produto instantâneo como uma sofisticada bebida, degustada em lugares românticos e convidativos. O resultado? Café solúvel tornou-se um sucesso de venda e a imagem do café “comum” foi decididamente transformada.
O que se aprendeu da experiência é que os processos mentais é que governam o simples ato de olhar vitrines, de comprar e de usar um determinado produto.
O Dr Dichter declarou em uma de suas obras: “Na comunicação moderna temos que explorar os significados mais profundos que os indivíduos atribuem aos produtos, serviços e objetos que os cercam. Somente por esta indagação será possível realizar uma comunicação verdadeiramente efetiva e criadora”.
Aí está um dos casos clássicos e emblemáticos da aplicação da Pesquisa Motivacional em decodificar e entender o comportamento do consumidor.
Marketing e Psicologia têm mais sinergia do que os limitados conteúdos universitários propõem aos estudantes das duas áreas. Aos profissionais ou estudantes interessados, meu conselho é: “Excedam!” Leiam, estudem e pesquisem bem mais do que os cursos regulares estabelecem como base para a sua formação ou exercício de trabalho. Vale a pena ir além e colher os excelentes resultados desta ousadia!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Cel: 43. 8814.1473
