Ser capaz de colocar-se em um ponto de vista diferente daquele em que estamos acostumados - ou viciados - é uma habilidade que gera um poder fantástico. Vale para a vida. Vale para o trabalho.
ABRAHAM SHAPIRO
O vendedor que percorre a mesma região, vendo os mesmos clientes e efetuando as mesmas vendas durante certo tempo, quase sempre se convence de que as possibilidades de sua área coincidem com as vendas que ele realiza. No entanto, quando substituído por outro de mesmo potencial, este novato na área conseguirá novos clientes ou aumentará as vendas que o antigo não foi capaz de atingir. O que explica isso?
O ponto de vista desde onde construímos nossos julgamentos, desenvolvemos motivações e inspirações que podem produzir nossas atitudes, é o mesmo que também pode produzir estagnação, monotonia ou paralisação. Por isso, ser capaz de colocar-se em um novo ponto de vista é uma habilidade que encerra um poder fantástico de promover grandes e essenciais mudanças quando existe a tendência à acomodação.
Façamos uma análise.
Em geral, um novo vendedor se entrevista com todos os clientes potenciais de sua área. Sem ideias pré-concebidas quanto aos que são bons ou maus, aos que querem estas ou aquelas vantagens etc, ele assume atitude mental positiva em relação a todos, indistintamente. Assim, enquanto o antigo vendedor movia-se sobre a firme convicção de que “este não compra”, “aquele não compensa visitar”, o novo não tem pressupostos, por isso, as chances de fechar pedidos são grandes.
Qualquer profissional que se coloca em um novo ponto de vista só se deixa influenciar pelo presente. A sua posição pode não ser nem positiva nem negativa – talvez seja apenas neutra. Porém, é mais fácil passaar do neutro para o positivo do que do negativo ao positivo. Estar despreocupado é uma atitude que contribui para o fortalecimento do espírito do sucesso.
Quem procura, acha!
É essencial procurar novas possibilidades em sua área de ação. Como? Estude novos meios de fazer o que você já faz. Atuando em vendas, por exemplo, desenvolva novas formas de abordagens a clientes; versatilize novos assuntos durante as visitas; aprenda uma nova técnica de apresentar produtos. Isto o colocará em um novo ponto de vista, o que eliminará os dois inimigos mortais de qualquer profissional que já se familiarizou com suas ferramentas de trabalho, produtos, clientes e com sua área de atuação: a monotonia e o tédio.
Já se descobriram bons clientes em potencial que no espaço de três anos não haviam sido visitados por nenhum vendedor! Você acredita? Haverá um desses em sua região?
Não seja negativo dizendo-se convencido de que não é assim em sua área. Um profissional de vendas positivo procura, e acha! Você talvez se admire da quantidade de negócios que ainda poderá realizar, se forem bem conduzidos. Deixe-se apenas dominar por uma ideia de sucesso e pratique a mudança de visão. Não solidifique conclusões parciais. Evite pressupostos. Você é muito mais do que conseguiu realizar. É por isso que continua vivo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
