ABRAHAM SHAPIRO
Você é vendedor? Como psicólogo vou dar-lhe um conselho importante. Empatia é bom. Um vendedor deve ser empático com o cliente em várias etapas do processo de venda. Isto, no entanto, torna-se uma séria ameaça quando o vendedor identifica-se com o comprador decidindo por ele se o preço ultrapassa um certo limite que ele próprio não pagaria. Agindo assim, o vendedor imagina facilitar a venda, quando, na verdade, está prejudicando frontalmente os seus resultados. Acende-se aí a luz vermelha do tão badalado sistema de venda por relacionamento.
Eu olhava a vitrine de uma óptica, no shopping, quando presenciei uma vendedora desaconselhar aos pais outros modelos de óculos para a filha que não fossem os da promoção. Motivo? Porque ela faria o mesmo como mãe de família.
É comum aos vendedores terem na etapa de apresentação do preço do produto um obstáculo psicológico aparentemente intransponível em todos os processos que entram. É preciso saber que, como a maioria avassaladora dos problemas psicológicos da vida moderna, este também pode ser vencido. Só não menosprezado e legado à cura do tempo, pois, isto não acontece. Se deixado de lado, só se agrava. Ao final, poderá ter sido a causa principal de ruína de uma carreira promissora, afastando o profissional do sucesso a que teria acesso fácil.
Portanto, se este é o seu problema, é crucial aprender como lidar com ele até superá-lo de todo. Como? Uma alternativa positivamente terapêutica é a troca de experiências reais com veteranos fazendo perguntas sobre como tratam o quesito preço em suas rotinas com clientes. Outra, é o estudo de casos em livros e revistas especializadas. Cuidado com revistas que camuflam a venda de palestras de motivação e outras besteiras do gênero com artigos sem fundamentação profissional – muitos deles, quando não todos, escritos por gente fracassada que fizeram de palestras de motivação um meio de sobrevivência. Há várias dessas no mercado. Imoral, sim. Mas a decisão de ser tolo, neste caso, é de quem se deixa enganar. Minhas indicações, em língua portuguesa, são: HSM Management e a Harvard Business Review. Há outras. Mas tome referências antes de lê-las.
Em qualquer lugar, preço é uma componente de grande importância na negociação. No entanto, em países com tradição católica, em que o dinheiro é tabu, o preço é visto como algo mau. Ele é o tema em torno do qual se travam as maiores discussões – mesmo em casos desnecessários. Em consequência disso, é comum que o vendedor não saiba apresentar preço, assim como negociá-lo e defendê-lo. Tocar neste assunto é, para ele, um desconforto psicológico, uma instabilidade. Como age, então? Ele espera pela iniciativa ou perguntas do cliente a respeito. Seu comportamento faz do preço uma objeção previamente garantida e, com isso, agarra-se ao desconto como uma condição única de fechamento – o que não é verdade. Desconto é um “medicamento” com terríveis efeitos colaterais. Usado de modo incorreto, desacredita o produto, desgasta a imagem da marca e arruína a postura profissional do vendedor.
Outro aspecto que se opõe ao domínio do vendedor sobre a negociação é a falta de conhecimento das variáveis de custo que formam o preço – encargos, salários, produção etc. Esta situação foi criada pelas próprias empresas, que durante anos ocultaram as suas margens de lucro, tirando esta referência da visão sistêmica do vendedor.
É importante revelar à força de vendas a estrutura de preços proposta. Esta prova de confiança traz aos profissionais maior segurança na venda e lhes permite desenvolver justificativas verbais lógicas sobre o valor do produto de modo mais persuasivo do que os argumentos baseados nas suposições vazias que normalmente utilizam.
Conheci um supervendedor cuja fórmula de sucesso estava em uma das primeiras perguntas que fazia ao cliente após a confirmação do desejo de compra. Ele perguntava quanto o cliente queria gastar. Assim, ele assumia a posição de conselheiro, e não de oponente. Em função da situação exposta pelo cliente, ele propunha diferentes modalidades de pagamento, para as quais calculava mentalmente as suas margens brutas de lucro.
Finalmente, como o sistema da venda por comissões envolve o vendedor em 100% na política de preços, este fato lhe permite jogar com os descontos possíveis de serem oferecidos.
Espero que meus conselhos tenham sido úteis em proporcionar maior segurança nas suas vendas ou luz na busca por solução aos problemas com que você tem convivido em sua profissão.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Você é vendedor? Como psicólogo vou dar-lhe um conselho importante. Empatia é bom. Um vendedor deve ser empático com o cliente em várias etapas do processo de venda. Isto, no entanto, torna-se uma séria ameaça quando o vendedor identifica-se com o comprador decidindo por ele se o preço ultrapassa um certo limite que ele próprio não pagaria. Agindo assim, o vendedor imagina facilitar a venda, quando, na verdade, está prejudicando frontalmente os seus resultados. Acende-se aí a luz vermelha do tão badalado sistema de venda por relacionamento.
Eu olhava a vitrine de uma óptica, no shopping, quando presenciei uma vendedora desaconselhar aos pais outros modelos de óculos para a filha que não fossem os da promoção. Motivo? Porque ela faria o mesmo como mãe de família.
É comum aos vendedores terem na etapa de apresentação do preço do produto um obstáculo psicológico aparentemente intransponível em todos os processos que entram. É preciso saber que, como a maioria avassaladora dos problemas psicológicos da vida moderna, este também pode ser vencido. Só não menosprezado e legado à cura do tempo, pois, isto não acontece. Se deixado de lado, só se agrava. Ao final, poderá ter sido a causa principal de ruína de uma carreira promissora, afastando o profissional do sucesso a que teria acesso fácil.
Portanto, se este é o seu problema, é crucial aprender como lidar com ele até superá-lo de todo. Como? Uma alternativa positivamente terapêutica é a troca de experiências reais com veteranos fazendo perguntas sobre como tratam o quesito preço em suas rotinas com clientes. Outra, é o estudo de casos em livros e revistas especializadas. Cuidado com revistas que camuflam a venda de palestras de motivação e outras besteiras do gênero com artigos sem fundamentação profissional – muitos deles, quando não todos, escritos por gente fracassada que fizeram de palestras de motivação um meio de sobrevivência. Há várias dessas no mercado. Imoral, sim. Mas a decisão de ser tolo, neste caso, é de quem se deixa enganar. Minhas indicações, em língua portuguesa, são: HSM Management e a Harvard Business Review. Há outras. Mas tome referências antes de lê-las.
Em qualquer lugar, preço é uma componente de grande importância na negociação. No entanto, em países com tradição católica, em que o dinheiro é tabu, o preço é visto como algo mau. Ele é o tema em torno do qual se travam as maiores discussões – mesmo em casos desnecessários. Em consequência disso, é comum que o vendedor não saiba apresentar preço, assim como negociá-lo e defendê-lo. Tocar neste assunto é, para ele, um desconforto psicológico, uma instabilidade. Como age, então? Ele espera pela iniciativa ou perguntas do cliente a respeito. Seu comportamento faz do preço uma objeção previamente garantida e, com isso, agarra-se ao desconto como uma condição única de fechamento – o que não é verdade. Desconto é um “medicamento” com terríveis efeitos colaterais. Usado de modo incorreto, desacredita o produto, desgasta a imagem da marca e arruína a postura profissional do vendedor.
Outro aspecto que se opõe ao domínio do vendedor sobre a negociação é a falta de conhecimento das variáveis de custo que formam o preço – encargos, salários, produção etc. Esta situação foi criada pelas próprias empresas, que durante anos ocultaram as suas margens de lucro, tirando esta referência da visão sistêmica do vendedor.
É importante revelar à força de vendas a estrutura de preços proposta. Esta prova de confiança traz aos profissionais maior segurança na venda e lhes permite desenvolver justificativas verbais lógicas sobre o valor do produto de modo mais persuasivo do que os argumentos baseados nas suposições vazias que normalmente utilizam.
Conheci um supervendedor cuja fórmula de sucesso estava em uma das primeiras perguntas que fazia ao cliente após a confirmação do desejo de compra. Ele perguntava quanto o cliente queria gastar. Assim, ele assumia a posição de conselheiro, e não de oponente. Em função da situação exposta pelo cliente, ele propunha diferentes modalidades de pagamento, para as quais calculava mentalmente as suas margens brutas de lucro.
Finalmente, como o sistema da venda por comissões envolve o vendedor em 100% na política de preços, este fato lhe permite jogar com os descontos possíveis de serem oferecidos.
Espero que meus conselhos tenham sido úteis em proporcionar maior segurança nas suas vendas ou luz na busca por solução aos problemas com que você tem convivido em sua profissão.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
