ABRAHAM SHAPIRO
Certa vez eu disse que Abraham Maslow construiu uma Pirâmide sem jamais ter sido um faraó. Eu falava do conjunto de cinco necessidades que o homem tem para sentir-se realizado. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidades de estima, que é o reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de auto-realização.
Entenda como a Pirâmide de Maslow pode ser aplicada aos negócios.
Numa negociação, por exemplo, nós costumamos presumir que nosso oponente só está interessado em dinheiro ou coisas tangíveis. Esquecemos das motivações intangíveis que atuam sobre seu comportamento, isto é, suas necessidades humanas básicas.
Ele tem necessidade de segurança, um profundo desejo de ser respeitado, quer se identificar com algum grupo e ter controle sobre seu próprio destino. Quando não satisfeitas, essas necessidades podem ser um entrave para o entendimento. Assim, também, quando satisfeitas, você pode fazê-lo mudar de opinião.
Só para lhe dar uma idéia, um impasse na negociação de compra de um banco norteamericano foi resolvido não com mais dinheiro, mas somente quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco.
Portanto, nunca se esqueça daquela pitadinha de atitudes que satisfazem sentimentos e emoções de seu oponente de negócio. Todos os que desprezam o toque político ou diplomático nesta hora acabam frustrados ou tendo que percorrer caminhos longos e cansativos demais para um fechamento de poucos benefícios.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Certa vez eu disse que Abraham Maslow construiu uma Pirâmide sem jamais ter sido um faraó. Eu falava do conjunto de cinco necessidades que o homem tem para sentir-se realizado. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidades de estima, que é o reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de auto-realização.
Entenda como a Pirâmide de Maslow pode ser aplicada aos negócios.
Numa negociação, por exemplo, nós costumamos presumir que nosso oponente só está interessado em dinheiro ou coisas tangíveis. Esquecemos das motivações intangíveis que atuam sobre seu comportamento, isto é, suas necessidades humanas básicas.
Ele tem necessidade de segurança, um profundo desejo de ser respeitado, quer se identificar com algum grupo e ter controle sobre seu próprio destino. Quando não satisfeitas, essas necessidades podem ser um entrave para o entendimento. Assim, também, quando satisfeitas, você pode fazê-lo mudar de opinião.
Só para lhe dar uma idéia, um impasse na negociação de compra de um banco norteamericano foi resolvido não com mais dinheiro, mas somente quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco.
Portanto, nunca se esqueça daquela pitadinha de atitudes que satisfazem sentimentos e emoções de seu oponente de negócio. Todos os que desprezam o toque político ou diplomático nesta hora acabam frustrados ou tendo que percorrer caminhos longos e cansativos demais para um fechamento de poucos benefícios.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
