ABRAHAM SHAPIRO
O trabalho que eu exerço é uma fonte infindável de aprendizagem sobre o comportamento humano. Como os leitores sabem, eu sou consultor de empresas, e no exercício desta profissão, quase todo o tempo procuro apresentar a meus clientes novas ideias sobre como agregar valor aos seus serviços ou produtos e, desta forma, ampliar vendas com melhor preço.
A visão é clara: aumentar vendas com maior valor significa maior receita e satisfação dos clientes.
Parece algo interessante para o empresário – e de fato é. Mas, quando vamos checar mais tarde, freqüentemente descobrimos que muitos destes empresários não levaram adiante a maior parte destes processos.
Numa empresa que dependia diretamente de bom atendimento para alavancar suas vendas, chegamos a desenvolver um jogo para garantir que os funcionários executariam a seqüência das regras do atendimento. Dois meses após a implantação, o jogo – que custou caríssimo – havia se tornado uma peça decorativa. Na ocasião dos treinamentos que desenvolvemos, a empresa se diferenciava de todas as de seu segmento. Era um sucesso comprovado. Seus clientes citavam os funcionários como exemplos. A preocupação com o padrão de cuidado ao cliente chegava aos níveis mais altos. Hoje, o gerente convive com um volume elevado e desagradável de reclamações que chegam, diretamente ou através de terceiros, dos mais assíduos clientes - já não mais tão fiéis. E as vendas caem.
Qual é o problema? Conhecê-lo ou diagnosticá-lo não o resolverá.
Dizem que um doente que admite sua enfermidade ao ser diagnosticada, está a 50% de sua cura. Sim. É verdade. O problema é que os outros 50% dependerão dele querer submeter-se às prescrições. Ou seja: saber, conhecer e contemplar não resolve problema algum. Querer resolvê-lo é que garantirá sucesso, assim como cura, recuperação etc.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O trabalho que eu exerço é uma fonte infindável de aprendizagem sobre o comportamento humano. Como os leitores sabem, eu sou consultor de empresas, e no exercício desta profissão, quase todo o tempo procuro apresentar a meus clientes novas ideias sobre como agregar valor aos seus serviços ou produtos e, desta forma, ampliar vendas com melhor preço.
A visão é clara: aumentar vendas com maior valor significa maior receita e satisfação dos clientes.
Parece algo interessante para o empresário – e de fato é. Mas, quando vamos checar mais tarde, freqüentemente descobrimos que muitos destes empresários não levaram adiante a maior parte destes processos.
Numa empresa que dependia diretamente de bom atendimento para alavancar suas vendas, chegamos a desenvolver um jogo para garantir que os funcionários executariam a seqüência das regras do atendimento. Dois meses após a implantação, o jogo – que custou caríssimo – havia se tornado uma peça decorativa. Na ocasião dos treinamentos que desenvolvemos, a empresa se diferenciava de todas as de seu segmento. Era um sucesso comprovado. Seus clientes citavam os funcionários como exemplos. A preocupação com o padrão de cuidado ao cliente chegava aos níveis mais altos. Hoje, o gerente convive com um volume elevado e desagradável de reclamações que chegam, diretamente ou através de terceiros, dos mais assíduos clientes - já não mais tão fiéis. E as vendas caem.
Qual é o problema? Conhecê-lo ou diagnosticá-lo não o resolverá.
Dizem que um doente que admite sua enfermidade ao ser diagnosticada, está a 50% de sua cura. Sim. É verdade. O problema é que os outros 50% dependerão dele querer submeter-se às prescrições. Ou seja: saber, conhecer e contemplar não resolve problema algum. Querer resolvê-lo é que garantirá sucesso, assim como cura, recuperação etc.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
