REJEIÇÃO AO PRODUTO? OU AO DISCURSO?

ABRAHAM SHAPIRO

Se o vendedor já sabe falar sobre o que  ele vende, não será correto pensar que isto é bastante para convencer os clientes a comprar? Não. É errado pensar assim. O sucesso ou o fracasso de uma carreira de vendas não depende só “do que” se fala aos clientes, mas também, em grande parte, de “como se fala” e “do quanto” se fala.

Despejar conhecimento e informações sobre as pessoas não é o melhor modo de persuadi-las. É uma boa forma de chateá-las ou de perdê-las por dose excessiva de palavras.  Tanto quanto a diferença entre remédio e veneno está na dose,  se o processo de venda não for adequado às necessidades do cliente, fará efeito inverso  – incitando rejeição em vez de aceitação.

“O que dizer”, “quando dizer”, “como dizer” e, o mais importante,  “quanto dizer” são itens que fazem parte incondicional da apresentação da venda.

Pois bem. Então como construir uma boa apresentação de venda? Há duas diferentes maneiras: a medíocre e a maravilhosa. No primeiro caso, o vendedor fala, fala e fala. No segundo, ele planeja sua apresentação através de uma técnica que emprega cuidado e conhecimento. Ao utilizá-la,  ficará observando, também, os sinais emitidos pelo cliente a fim de evitar  abandono de interesse por aquilo que ele está tratando.

Meu amigo Cornélio lembrou-me desta importante lição ao narrar o seguinte fato: “O Castro era um grande amigo meu. Pegou a representação de um produto excelente e veio me oferecer. Eu sempre tive preferência pela marca que ele vendia, mas agüentar os seus discursos era terrível. Hoje em dia eu mudei para a marca concorrente, pois, eu prefiro correr o risco de usar outra marca do que ter que tolerar aquele chato do Castro falando abobrinhas sempre que me visitava”.

Se você é vendedor, pense antes naquilo que o seu cliente sente quando lhe ouve do que nas palavras que você julga que ele gostará de ouvir. Todo mundo detesta discursos quadrados. Todo mundo prefere a fala natural, segura e respeitosa. Aprenda isto antes da próxima visita a um cliente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473