Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 29/08/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos
ABRAHAM SHAPIRO
A vendedora da loja mostrou-me o blazer que escolhi na vitrine. Falou das características, costuras e detalhes. Gostei! Então perguntei o preço. Quando ela informou, eu exclamei: “É caro!”. E surpreendentemente, ela completou: “O senhor tem razão. É caro mesmo”. Fiquei decepcionado. Eu esperava que ela oferecese alternativas que amenizassem minha impressão.
Senti pena do proprietário da loja. Ele contrata, paga salários em dia, treina, incentiva vendedores com campanhas, comissões e prêmios, investe em propaganda e vitrines, mas depois de tudo, falta algo decisivo para que as vendas aconteçam: alinhar o julgamento de seus funcionários aos produtos que vendem e a seus valores. Não é de técnica que estou falando. É de psicologia.
Fazer um vendedor acreditar num produto a ponto de comprá-lo pode ser tão fácil quanto comer morango com creme, e tão difícil quanto foi abrir o Mar Vermelho. Depende de sua formação, cultura, percepção, sensibilidade, lógica e de seu Q.I.. Ah! E não esqueçamos de sua relação pessoal com dinheiro.
Uma das maiores joalherias de luxo dos Estados Unidos, com filiais em muitos países, tem por regra contratar somente atendentes que compram seus produtos. É uma medida de proteção contra o desajuste da visão de valor de seus vendedores.
Não serei radical em afirmar que este critério é absoluto. Pobreza e riqueza não estão no bolso, mas na cabeça. Uma pessoa que se acha pobre, pode até vender produtos de valor, mas mantém uma autovisão que lhe faz pensar que aquilo que vende é caro. E mesmo que não erre como a vendedora de blazers, ela emitirá sinais de como pensa. E seus julgamentos são obstáculos à fluidez na negociação.
Conheço pessoas com dinheiro, porém incapazes de verem valor nas coisas; e outras, com recursos limitados, cujo bom gosto e sensibilidade lhes conferem classe e nível para serem verdadeiramente ricas.
Contrate melhor. Não se fixe em aspectos técnicos. Entenda a cabeça das pessoas que você traz para a sua empresa. Observe mais. Isto pode validar os seus investimentos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
A vendedora da loja mostrou-me o blazer que escolhi na vitrine. Falou das características, costuras e detalhes. Gostei! Então perguntei o preço. Quando ela informou, eu exclamei: “É caro!”. E surpreendentemente, ela completou: “O senhor tem razão. É caro mesmo”. Fiquei decepcionado. Eu esperava que ela oferecese alternativas que amenizassem minha impressão.
Senti pena do proprietário da loja. Ele contrata, paga salários em dia, treina, incentiva vendedores com campanhas, comissões e prêmios, investe em propaganda e vitrines, mas depois de tudo, falta algo decisivo para que as vendas aconteçam: alinhar o julgamento de seus funcionários aos produtos que vendem e a seus valores. Não é de técnica que estou falando. É de psicologia.
Fazer um vendedor acreditar num produto a ponto de comprá-lo pode ser tão fácil quanto comer morango com creme, e tão difícil quanto foi abrir o Mar Vermelho. Depende de sua formação, cultura, percepção, sensibilidade, lógica e de seu Q.I.. Ah! E não esqueçamos de sua relação pessoal com dinheiro.
Uma das maiores joalherias de luxo dos Estados Unidos, com filiais em muitos países, tem por regra contratar somente atendentes que compram seus produtos. É uma medida de proteção contra o desajuste da visão de valor de seus vendedores.
Não serei radical em afirmar que este critério é absoluto. Pobreza e riqueza não estão no bolso, mas na cabeça. Uma pessoa que se acha pobre, pode até vender produtos de valor, mas mantém uma autovisão que lhe faz pensar que aquilo que vende é caro. E mesmo que não erre como a vendedora de blazers, ela emitirá sinais de como pensa. E seus julgamentos são obstáculos à fluidez na negociação.
Conheço pessoas com dinheiro, porém incapazes de verem valor nas coisas; e outras, com recursos limitados, cujo bom gosto e sensibilidade lhes conferem classe e nível para serem verdadeiramente ricas.
Contrate melhor. Não se fixe em aspectos técnicos. Entenda a cabeça das pessoas que você traz para a sua empresa. Observe mais. Isto pode validar os seus investimentos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
