Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 22/08/2011, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos
ABRAHAM SHAPIRO
Se alguém precisa se submeter a uma cirurgia, irá procurar o melhor e mais competente médico da cidade. Tomará informações dos sucessos e fracassos que ele tenha acumulado ao longo de sua carreira, e, com base no máximo de referências que reunir, decidirá por contratar ou não seus cuidados.
Em outro cenário – não de menor compromisso –, veremos este mesmo indivíduo a fazer uma viagem de horas em um avião, talvez de um lado a outro do planeta, sem a mínima preocupação em saber sequer o nome do piloto. Pare ele, este será, aliás, um detalhe desprezível.
O que explica esse estranho e peculiar modo das pessoas lidarem com o risco, já que nas duas situações suas vidas estão em mãos estranhas ou, como queiram, de dois profissionais?
Há uma lógica inteligente aí. Caso o cirurgião cometa um erro fatal, só o paciente sofre as consequências. Já, se o avião cair, piloto e passageiro morrem, pois, voam juntos. Assim, parece mais fácil confiar no piloto.
O que aprender disso?
Tomemos como exemplo a sagrada experiência de compra e venda de cada dia.
Quantas vezes não sentimos da parte de um ou outro vendedor o esforço em produzir em nós, clientes potenciais, a sensação de que ele partilha conosco a responsabilidade sobre o negócio que está desenvolvendo, e de promover a nossa satisfação? É a circunstância em que o vemos trabalhar duro no objetivo de que tomemos posse dos reais benefícios do produto ou serviço que ele vende. Quando isso acontece, ele se compara ao piloto, “voa junto”, e, por isso, não nos causa qualquer dificuldade de que confiemos nele.
No outro extremo, quando o vendedor se mostra interessado no negócio pelo negócio, em ganhar sua comissão ou em apenas cumprir sua meta, promover a satisfação do cliente não é sua prioridade. É fácil sentir este comportamento – mesmo de modo subliminar. Ele não “voa junto”. Atua como quem transfere todos os riscos do negócio ao cliente. Quem confia neste profissional?
Simples, porém, forte, este é um pensamento sobre como praticar qualquer profissão. É também uma clássica e pouco considerada explicação porque muitos negócios fracassam e a culpa é colocada em “n” fatores errados por conta de não se encarar a verdade.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Se alguém precisa se submeter a uma cirurgia, irá procurar o melhor e mais competente médico da cidade. Tomará informações dos sucessos e fracassos que ele tenha acumulado ao longo de sua carreira, e, com base no máximo de referências que reunir, decidirá por contratar ou não seus cuidados.
Em outro cenário – não de menor compromisso –, veremos este mesmo indivíduo a fazer uma viagem de horas em um avião, talvez de um lado a outro do planeta, sem a mínima preocupação em saber sequer o nome do piloto. Pare ele, este será, aliás, um detalhe desprezível.
O que explica esse estranho e peculiar modo das pessoas lidarem com o risco, já que nas duas situações suas vidas estão em mãos estranhas ou, como queiram, de dois profissionais?
Há uma lógica inteligente aí. Caso o cirurgião cometa um erro fatal, só o paciente sofre as consequências. Já, se o avião cair, piloto e passageiro morrem, pois, voam juntos. Assim, parece mais fácil confiar no piloto.
O que aprender disso?
Tomemos como exemplo a sagrada experiência de compra e venda de cada dia.
Quantas vezes não sentimos da parte de um ou outro vendedor o esforço em produzir em nós, clientes potenciais, a sensação de que ele partilha conosco a responsabilidade sobre o negócio que está desenvolvendo, e de promover a nossa satisfação? É a circunstância em que o vemos trabalhar duro no objetivo de que tomemos posse dos reais benefícios do produto ou serviço que ele vende. Quando isso acontece, ele se compara ao piloto, “voa junto”, e, por isso, não nos causa qualquer dificuldade de que confiemos nele.
No outro extremo, quando o vendedor se mostra interessado no negócio pelo negócio, em ganhar sua comissão ou em apenas cumprir sua meta, promover a satisfação do cliente não é sua prioridade. É fácil sentir este comportamento – mesmo de modo subliminar. Ele não “voa junto”. Atua como quem transfere todos os riscos do negócio ao cliente. Quem confia neste profissional?
Simples, porém, forte, este é um pensamento sobre como praticar qualquer profissão. É também uma clássica e pouco considerada explicação porque muitos negócios fracassam e a culpa é colocada em “n” fatores errados por conta de não se encarar a verdade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
