ABRAHAM SHAPIRO
Seu cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? Sua ou dele?
Quando dou uma palestra e percebo alguém no auditório que não me ouve, faço todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego minhas reservas de energia mental para ajudá-lo a pensar no que estou proferindo. Sinto-me incomodado ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado disso. Eu mesmo!
No entanto, vou confessar uma grande falha pessoal minha. No passado, nas primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele me contrate! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu vou encontrar quem consiga ver os benefícios que eu posso proporcionar”.
Era assim que eu pensava. Eu estava totalmente errado.
Depois descobri que um dos mais importantes princípios da técnica de vender é: “Se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele”.
As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam; lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém dará ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.
Você é interessante quando conversa? Sabe tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Os assuntos que escolhe estão no particular interesse dele? Você é capaz de emocionar o outro?
Isso tudo é impossível se você não souber, primeiro, sondar o ponto de vista em que o outro se coloca. É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente.
Comece não dando crédito às coisas em que você acredita solidamente. Isto se chama “pressuposições”. Nossos pressupostos são construídos como resultado do conformismo com o fracasso. A raposa que não conseguiu comer as uvas, disse para si mesma que estavam verdes.
Para conseguir o melhor de seus clientes, anule suas pré suposições. Comece do zero sempre que estiver diante de um novo cliente. Pesquise, questione com delicadeza e mostre interesse absoluto nele e seus pensamentos. Sua estratégia dependerá disso. E também o seu sucesso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
