ABRAHAM SHAPIRO
O cliente sempre sabe aonde o vendedor quer chegar: no seu bolso. O que um bom vendedor faz, então? Demonstra interesse na pessoa do cliente, cria uma expectativa para a solução dos seus problemas e necessidades e, assim as resistências caem. É quando o cliente começa a emitir sinais para que o vendedor avance.
O cliente gosta desse envolvimento e permite todos os lances. Se houver satisfação, ao final, ele vai repetir o ciclo muitas vezes, tornando-se cativo.
É um verdadeiro jogo de sedução. E como tal, se não houver satisfação ou não atendimento das expectativas principais do cliente, ele saberá que foi levado a fazer apenas o que o vendedor quis. Pode sentir-se não recompensado no processo e, frustrado, poderá decidir-se nunca mais voltar.
Os lances deste jogo têm que ser muito sutis e ocorrer naturalmente, de tal forma que seja uma conquista para inúmeras outras transações. Isso exige que se transcorra sem que jamais haja qualquer forma de violência, mas delicadez, ousadia e prudência.
A intenção do vendedor precisa ser transparente em querer auxiliar o cliente em suas decisões, e aguardar os seus sinais de interesse para só então avançar. Assim é que o jogo da venda ocorre, lance por lance, até o objetivo final.
A venda precisa da participação do cliente. É tolice o vendedor pensar que tem o poder em suas mãos. É o cliente que deve permitir a ação do vendedor e, assim, ter a percepção real de que está no comando.
O vendedor deve estimular o cliente a falar, descobrir através do diálogo suas necessidades, gerar expectativa e apresentar seu produto ou serviço de modo maravilhoso. Assim é que ele envolve o cliente na solução, visando a sua satisfação e o retorno para futuras vendas.
O que passar disso pode soar como violência. E o cliente não volta mais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O cliente sempre sabe aonde o vendedor quer chegar: no seu bolso. O que um bom vendedor faz, então? Demonstra interesse na pessoa do cliente, cria uma expectativa para a solução dos seus problemas e necessidades e, assim as resistências caem. É quando o cliente começa a emitir sinais para que o vendedor avance.
O cliente gosta desse envolvimento e permite todos os lances. Se houver satisfação, ao final, ele vai repetir o ciclo muitas vezes, tornando-se cativo.
É um verdadeiro jogo de sedução. E como tal, se não houver satisfação ou não atendimento das expectativas principais do cliente, ele saberá que foi levado a fazer apenas o que o vendedor quis. Pode sentir-se não recompensado no processo e, frustrado, poderá decidir-se nunca mais voltar.
Os lances deste jogo têm que ser muito sutis e ocorrer naturalmente, de tal forma que seja uma conquista para inúmeras outras transações. Isso exige que se transcorra sem que jamais haja qualquer forma de violência, mas delicadez, ousadia e prudência.
A intenção do vendedor precisa ser transparente em querer auxiliar o cliente em suas decisões, e aguardar os seus sinais de interesse para só então avançar. Assim é que o jogo da venda ocorre, lance por lance, até o objetivo final.
A venda precisa da participação do cliente. É tolice o vendedor pensar que tem o poder em suas mãos. É o cliente que deve permitir a ação do vendedor e, assim, ter a percepção real de que está no comando.
O vendedor deve estimular o cliente a falar, descobrir através do diálogo suas necessidades, gerar expectativa e apresentar seu produto ou serviço de modo maravilhoso. Assim é que ele envolve o cliente na solução, visando a sua satisfação e o retorno para futuras vendas.
O que passar disso pode soar como violência. E o cliente não volta mais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
