A RUPTURA DE PRODUTOS EM SUPERMERCADOS

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pessoa que está na loja de um supermercado com intenção de comprar e ao buscar um determinado item não o encontra na gôndola poderá ter reações de insatisfação que vão desde a escolha de um substituto do produto e o abandono da marca que buscava até o ponto extremo de abandonar seu carrinho e trocar de loja.

A indústria, a marca e o varejista irão contabilizar perdas muito maiores do que simplesmente a venda. Esta experiência malsucedida de compra irá influenciar negativamente sobre a fidelidade deste cliente.

Falta de produtos nas gôndolas dos supermercados tem nome: ruptura.

Acabar com as rupturas é uma tarefa complexa porque envolve todos os elementos da cadeia do produto e várias outras razões. Uma delas é um dado curioso. A indústria oferece atualmente ao varejo entre 300 e 400 mil itens. Só no ano de 2010, foram lançados mais de 15 mil novos itens dos quais apenas 3 mil vingaram. Mesmo assim, a gôndola não é elástica. O que fazer com os produtos que dão certo?

Para se ter uma vaga ideia, uma loja do pequeno varejo expõe de 5 a 6 mil itens a seus clientes. O primeiro desafio, portanto, é formar o mix ideal, já que é impossível oferecer tudo. Se, por exemplo, o foco estiver sobre a oferta de alimentos, o consumidor deverá encontrar sortimento e variedade dessa categoria. Os outros itens – como higiene e limpeza – serão para a conveniência do cliente.

Daí se conclui que a principal causa de ruptura em supermercados é de ordem operacional. E a falta de qualificação da mão de obra junto da ausência de processos só agravam estes problemas.

A ruptura tem muito ou tudo a ver com o fundo da loja. O varejista pode ter o produto em estoque, mas se não estiver no ponto de venda, aos olhos e ao alcance das mãos do consumidor, ele não será vendido. Aí está, sem dúvida, a mais exata,  infeliz e prática definição de ruptura.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473