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Pioneiro no estudo de tendências irracionais, psicólogo explica como fatores irrelevantes nos levam a mudar uma decisão
Tiago Mali
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| Baruch Fischhoff |
O Ph.D em psicologia Baruch Fischhoff é um dos pioneiros nas pesquisas relacionadas à economia comportamental. Professor da Universidade Carnegie Mellow, ele descobriu diversas tendências que temos de agir irracionalmente ao tomar decisões. Suas pesquisas indicam para uma série de situações onde mudar fatores irrelevantes (como colocar perfumes em lojas ou mudar a ordem das palavras em frases que dizem a mesma coisa) podem alterar, significativamente, a decisão de uma pessoa. Ele explica na entrevista abaixo que apenas dar mais informação ou parar para pensar pode não reverter essas “decisões burras”, e que há pessoas defendendo esse usar esse tipo de manipulação “para o bem”.
A economia comportamental parte do princípio que somos irracionais em alguns momentos. Como é isso?
Por 20 anos esse tipo de abordagem foi completamente rejeitada pelos economistas mainstream. Para eles, as pessoas eram racionais em todas as situações e entendem as situações bem o bastante para identificar os melhores caminhos.
A pesquisa psicológica, no entanto, diz que as pessoas têm muitas habilidades, mas que há muito no mundo para que consigam entender tudo. E que muitas situações que enfrentamos são tão novas que realmente não sabemos o que queremos. Assim, algumas vezes nós fazemos escolhas ruins. Marqueteiros levam vantagem desses erros, conseguindo manipular as nossa percepções e os nossos desejos.
Quando as pessoas não sabem exatamente o que querem ao tomar uma decisão, elas pegam dicas das circunstâncias e podem ser manipuladas. Um exemplo, em vários países, é sobre a questão de doar órgãos. Em lugares que você tem de formalizar uma opção para se tornar um doador, o número de doadores cai, e a situação contrária acontece quando você tem de formalizar a opção de não ser. Isso é explicado por uma tendência irracional a se adequar ao padrão ao fazer uma decisão. Se a pessoa entende que o padrão é ser doador, ele tem mais chances de decidir que também será.
Como lidar com as manipulações?
A melhor solução quando se vai tomar uma decisão é tentar ver várias perspectivas do problema. Por isso, é importante para o governo ter certeza de que a informação é apresentada de uma maneira justa. Nos últimos 4 anos, coordeno um comitê da FDA (agência americana que controla medicamentos e alimentos) para que as pessoas sejam informadas de uma maneira justa sobre remédios. Tudo que tem um benefício também oferece um risco. Diferentes formas de passar a mesma informação podem induzir as pessoas em direção a uma ou a outra das opções.
Mas os economistas comportamentais não querem apenas informar mais.
Enquanto nós psicólogos, neste campo, tentamos assegurar que a comunicação funcione bem, dar a melhor informação, os economistas comportamentais tentam fazer sentenças para empurrar as pessoas da decisão correta. Eles aproveitam os mecanismos de decisão irracional para manipular as pessoas em direção a algo que achem correto, como decidir mais por comprar frutas em vez de alimentos não-saudáveis.
O senhor concorda com esse empurrãozinho?
A questão que eu faria é: nós não estamos desistindo das pessoas muito rápido? Se nós tentássemos mais, não poderíamos fazer com que as pessoas tomassem as decisões certas, de maneira independente? Temos uma obrigação ética de trazer toda a educação que é possível, mas também precisamos ser realistas sobre os limites dessa educação. Se não há informação suficiente, temos de aumentar a educação. Mas, quando as decisões forem difíceis para as pessoas, elas precisam ser assistidas.
Não seria mais o caso das pessoas pararem mais para pensar sobre suas opções?
Pensar mais é bom, mas o que importa mais é ter diferentes perspectivas. Há muitos anos, fiz um estudo com outros psicólogos onde perguntamos às pessoas o quanto elas sabiam sobre coisas diferentes. Constatamos que, em geral, as pessoas são superconfiantes. Na média, achavam que acertariam mais questões do que realmente acertavam.
Demos então a um outro grupo a tarefa de pensar em uma série de razões pelas quais sua resposta inicial poderia estar certa e a um outro grupo pedimos que pensassem em como poderiam estar errados. O grupo que pensou sobre as razões para ter errado se tornou menos superconfiante e mais preciso sobre as previsões que faziam. O simples fato de você mudar a perspectiva e pensar nas razões pelas quais poderia estar errado sobre um fato faz com que suas estimativas se tornem mais realistas e que você seja menos sujeito a tendências irracionais.
Vivemos numa época de muita informação. Isso também nos leva a tomar decisões irracionais?
Há uma limite em relação à quantidade de coisas que você pode pensar, então isso pode sim fazer você cometer erros. Há 2 formas de lidar com isso. A primeira é restringir as opções. Pegue apenas um número pequeno de opções e você decidirá melhor sobre isso. A segunda é tentar pegar uma amostra de todas as opções possíveis.
Então, se você restringe a decisão de uma viagem a apenas custos, tempo e comida, é mais fácil que você acabe não errando. Mas isso te deixa vulnerável a perder coisas inteiramente. A outra estratégia é estar aberto a todas as possibilidades, mas assumir que você vai parar quando encontrar algo bom o suficiente. Se você parar para analisar cada detalhe de tudo, não vai conseguir, vai ficar louco e não vai fazer uma boa decisão.
Um dos meus colegas, Herbert Simon, Nobel de Economia, um dos fundadores da área, fez essa distinção: ou você faz um trabalho perfeito numa pequena porção de coisas, ou um trabalho satisfatório olhando para tudo.
As emoções também podem alterar nossas decisões?
Tem muita pesquisa recente mostrando isso. Em situações onde as pessoas não tem certeza, você pode mudar a decisão delas manipulando as suas emoções. Por exemplo, em situações de raiva, as pessoas tendem a ser mais otimistas. Se você está com raiva e te pedem que faça uma previsão sobre se algo vai funcionar, você tem mais chance que alguém que não esteja com raiva de achar que as coisas vão dar certo.
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Tiago Mali escreve para a revista Galileu
