ABRAHAM SHAPIRO
O treinamento de vendas com os representantes daquela distribuidora da capital teve início logo de manhã. Meu trabalho consistia em levá-los a aperfeiçoar suas técnicas de apresentação de produtos. Já tínhamos registro de bons resultados anteriores com vários deles.
Havia um entre os participantes que trazia em mãos uma obra de marketing de autoria do grande Phillip Kotler.
Começamos o trabalho e desde o início este fulano buscava prevalecer sobre os demais com ar de orgulho.
À hora do coffee break, fui ao supervisor de vendas e perguntei sobre o dito cujo. A resposta que obtive: "Este aí é representante há mais de seis meses. Mas já está para ser cortado. A razão é que nunca fechou um único negócio significativo. Recebeu treinamentos e até quis nos ensinar sobre técnicas de vendas. Mas até agora faturamento, que é bom, nada! Ele abriu a firma com um capitalista que imaginava morrer de ganhar dinheiro tendo um consultor de marketing como sócio. Hoje, o capitalista morre de raiva e arrependimento".
No retorno ao trabalho, o pessoal deu de fazer piadas irônicas com o fulano - um modo de reagir à superioridade que ele se atribuía. Cheio de teoria e sem nenhuma prática, ele enfim se tocou e calou-se. Mas o livro continuava ali, como testemunha de uma presunção vazia e sórdida.
Tive pena do querido mestre Kotler - amigo de anos e anos. Mas fazer o que? Há pessoas que, não podendo enganar os outros, optam por enganarem-se a si próprias. É triste, não há dúvidas, mas como diria meu rabino: "que vantagem há em se esforçar tanto para conseguir apenas enganar um tolo?"
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
O treinamento de vendas com os representantes daquela distribuidora da capital teve início logo de manhã. Meu trabalho consistia em levá-los a aperfeiçoar suas técnicas de apresentação de produtos. Já tínhamos registro de bons resultados anteriores com vários deles.
Havia um entre os participantes que trazia em mãos uma obra de marketing de autoria do grande Phillip Kotler.
Começamos o trabalho e desde o início este fulano buscava prevalecer sobre os demais com ar de orgulho.
À hora do coffee break, fui ao supervisor de vendas e perguntei sobre o dito cujo. A resposta que obtive: "Este aí é representante há mais de seis meses. Mas já está para ser cortado. A razão é que nunca fechou um único negócio significativo. Recebeu treinamentos e até quis nos ensinar sobre técnicas de vendas. Mas até agora faturamento, que é bom, nada! Ele abriu a firma com um capitalista que imaginava morrer de ganhar dinheiro tendo um consultor de marketing como sócio. Hoje, o capitalista morre de raiva e arrependimento".
No retorno ao trabalho, o pessoal deu de fazer piadas irônicas com o fulano - um modo de reagir à superioridade que ele se atribuía. Cheio de teoria e sem nenhuma prática, ele enfim se tocou e calou-se. Mas o livro continuava ali, como testemunha de uma presunção vazia e sórdida.
Tive pena do querido mestre Kotler - amigo de anos e anos. Mas fazer o que? Há pessoas que, não podendo enganar os outros, optam por enganarem-se a si próprias. É triste, não há dúvidas, mas como diria meu rabino: "que vantagem há em se esforçar tanto para conseguir apenas enganar um tolo?"
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
