UM POUCO MAIS SOBRE A VENDA DE VALOR EM LUGAR DE PREÇO

ABRAHAM SHAPIRO

Na década de 1960, as confecções colocaram suas etiquetas para o lado de fora das roupas que fabricavam. O preço das roupas quadruplicou. Os consumidores pagavam mais por determinada blusa só pelo fato de poderem exibir uma grife. Assim, independente de custo, o valor sofreu uma incrível variação para cima.

Administrar preços com base no custo é optar pela condição mais baixa de ganho. Quem faz isto passará a viver com restrições, obrigando-se a vender enormes quantidades de produto para ganhar pouco.

Por que obrigar-se a vender muito para ganhar pouco? Prefira vender menos e ganhar mais, até porque isso mantém a estabilidade de mercado. E você terá “gordura” para queimar quando necessário.

Desde o ponto de vista do comprador, ele gosta de comprar coisas que significam algo para si. Ele busca produtos que solucionam algum problema.

Por isso, você deve saber que nenhum produto atende a todo mundo. O segredo da venda está em buscar aqueles “seres especiais” que darão valor ao que você tem a oferecer e depois falar de modo especial a eles. Só assim eles desenvolverão a percepção necessária para quererem o seu produto e atribuir a ele algum valor.

Você se lembra de quando a Xuxa fazia sucesso entre os “baixinhos”? Para seus fãs, a “Xandália da Xuxa” valia muito mais do que qualquer outro tipo de sandália – por melhor que as outras fossem.

Você pode estar perguntando: “Como criar ou acrescentar valor sobre o meu produto ou serviço?” Darei duas dicas poderosas. A primeira: consiga o depoimento de pessoas satisfeitas e de gente famosa. Segunda dica: faça que elas declarem os benefícios que encontraram no seu produto – pelo menos uma boa solução para algum problema que elas tinham antes de usá-lo.

Entretanto, jamais negligencie o bom atendimento. Isto é mágico quando se deseja conseguir mais valor. Ser bem atendido agrada a qualquer um. Escolha, por exemplo, entre este restaurante com maravilhosa comida e péssimo atendimento, e aquele com boa comida e atendimento excelente. Posso saber por qual você optou? O valor de um restaurante não está só na comida, mas em viver bons e memoráveis momentos ali. Eu aposto que você escolheu o segundo, é claro.

Quer superar as expectativas de seus clientes? Seja o melhor em tudo. Mas não apenas fale. Seja!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473