ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Uma empresa contratou um executivo
para dirigir o setor de vendas. Fui conferir suas principais características e
descobri que ele tem grande domínio sobre planilhas numéricas. Não encontrei
nele atributo algum de liderança, e muito menos daquelas chamadas “qualidades comerciais”,
como: relacionamento, capacidade de ouvir, de julgar e compreender os pontos de
vista dos demais. Ele é frio e calculista. Para ele o que vale são números.
Reportei à diretoria que ele não
atenderia às nacessidades de reconquista de fatias de mercado perdido para uma
concorrência que cresceu justamente em cima das fraquezas desta empresa. É
claro que controle em vendas é importante. Mas numa singela comparação, números
estão para as vendas assim como a fotografia está para um filme.
Um gestor de vendas carece de conhecimentos
muito, mas muito, mais amplos do que apenas construir boas planilhas. Quais
conhecimentos são estes? Quatro áreas ele deve dominar:
A primeira: conhecer todos os produtos
que vende.
Depois, todos os aspectos relacionados
a cliente: seus hábitos, preferências,
expectativas, necessidades, geografia de localização, segmentação etc.
Ele também tem de dominar o mercado
em que a empresa atua.
Finalmente, ele deve conhecer a
concorrência em seus mínimos detalhes. Não apenas o modo de produção, máquinas
e equipamentos, mas como trabalham, como atuam, como promovem campanhas, como abordam
clientes, suas estratégias, qualidade real de seus produtos e serviços, etc.
Aquele profissional que avaliei pode
até ser the best em números. Mas e quanto ao resto? Deixará a desejar ao que a empresa mais
carece: visão sistêmica e estratégica.
Julguei que ele estivesse mais para controler
contábil do que para gestor de vendas! Só então descobri que ele já havia sido
demitido de seu emprego anterior por ser um péssimo líder.
Senti-me grato por tudo o que
consegui ver sem conhecimento anterior. Há certas coisas na vida profissional
que só a experiência proporciona. Enxergar bem é uma delas!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
