ABRAHAM SHAPIRO
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
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| Desentendimentos entre a empresa e o representante sinalizam falta de planejamento e clareza nas ações e até mesmo nos termos do contrato entre ambos. |
O aumento progressivo da intensidade
de uma ofensiva militar ou de uma atividade bélica recebe o nome de
escalada. Mas isto não se aplica apenas à
agressão entre nações. Existem escaladas entre marido e mulher, patrão e
empregado, entre vizinhos, e as consequências negativas disso chegam ao extremo
também nos negócios.
Escalada é uma das explicações mais
fortes porque representantes comerciais se tornam inimigos da empresa que
representam.
Um representante comercial é o
profissional de vendas que intermedia e facilita o relacionamento entre o
produtor ou fornecedor de um produto e o cliente. A representação comercial é
uma das formas mais usuais de expandir os negócio pois atua no processo de
distribuição de produtos de diversos segmentos.
Mas o relacionamento entre empresa e
representante exige critérios bem definidos e alto nível de planejamento de
ações conjugadas que considere todos os parâmetros e necessidades de ambos os
lados.
A falta de planejamento foi o que
semeou um comportamento de escalada num caso que qualquer um classificaria como
“pura tolice”.
O representante solicitou 200 bonés
promocionais à empresa. O pessoal do marketing – com aval do gerente de vendas
– julgou que 200 eram muitos, e enviaram
apenas 80. O vendedor, desapontado, reclamou e insistiu no número inicial. A
empresa resiste uma vez mais e não atende ao total do pedido. O profissional então
decreta a seus prepostos que diminuam o esforço de venda dos produtos daquela empresa.
Como sua representação acumula as pastas de produtos de outros fornecedores,
ele reduz a preferência por esta empresa e prioriza outras. Ao perceber queda
nas vendas, a empresa adota medidas repressivas sobre o representante. Ele se
frustra com este comportamento e reduz ainda mais as vendas. Isto é uma escalada!
Quem perde? Os derrotados neste
processo são três: a empresa sovina, o representante teimoso, e ... sabe quem mais? O
pobre e desprezado cliente.
Como vimos, a falta de previsão, de
acordo, de análise e planejamento tem o poder de semear e alimentar atitudes
que acabam, sempre, em saldo crescentemente negativo para todos os envolvidos.
______________________ Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
