ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Você é o gestor de uma equipe de
vendas e deseja apoiá-la em relação às visitas a serem feitas. Se você constata
que vários dos profissionais ainda não sabem organizar o itinerário de cada
dia, como dar-lhes o direcionamento de que necessitam?
Oriente-os a visitar, primeiro, os
clientes efetivos e que atualmente tenham ou um orçamento em análise, ou uma
proposta em fase de decisão de fechamento.
Em segundo, eles podem visitar os habitués,
isto é, clientes que não têm hoje orçamento algum em fase de decisão de compra,
mas fazem negócios com alguma frequência e, por isso, poderão se interessar por alguma oferta ou
promoção que lhes seja apresentada. A visita é, portanto, uma oportunidade.
Em terceiro nessa escala vêm os prospects
– aqueles clientes com quem a sua empresa está “namorando”. Eles adquirem
produtos congêneres aos seus, mas ainda não de sua empresa. Uma pessoa ou
empresa que pode se beneficiar do seu produto ou serviço, tem potencial
financeiro e poder de decisão para comprá-lo é um prospect.
Em último lugar na sequência de
visitas, o vendedor deve abrir um espaço para aqueles que se enquadrem na
modalidade “todos os outros clientes potenciais” ou “qualquer um que pode
tornar-se cliente”. Estes recebem o nome de “suspects” – um grupo generalizado
e sem especificação. São as pessoas ou empresas consideradas possíveis
compradoras do produto ou serviço cujo perfil é determinado pela segmentação de
mercado. Por exemplo: para alguém que fabrica produtos de limpeza, os suspects
são todas as pessoas que os usam.
Finalizado o itinerário de visitas, agora
apóie-os e motive-os para usarem seus conhecimentos na construção de ótimas
apresentações de si mesmos, da empresa e dos produtos.
Quando eles retornarem das visitas,
peça que descrevam como se saíram em termos de dificuldades, facilidades,
perspectivas e ameaças. Fortaleça o que for preciso para que não se desanimem.
Faça deste momento uma troca de experiências práticas, mas saliente que você
não decidirá nada por eles. Tudo o que está buscando fazer é dar-lhes um
“norte”. Reforce o seu desejo de que eles vençam, mas que decidam qual caminho
querem tomar em busca do sucesso.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
